Российские инвестиционные банки инвестирующие за границу. барьеры, препятствующие продвижению российских инвестиций в зарубежные страны

Вложения за рубеж пользуются популярностью у частных инвесторов всех развитых стран. Состоятельные россияне также довольно часто ищут пристанище для своих сбережений за пределами России. Но они используют зарубежные инвестиции не так, как жители других стран. Большинство инвесторов, скажем, из США или Германии делают вложения за пределами своей страны исключительно с целью получения повышенного дохода либо диверсификации капитала.

Россияне же в 90% случаев отправляют накопления за границу ради сохранения заработанных денег. И лишь менее 10% отечественных инвесторов хотят использовать свои зарубежные вложения для получения дополнительного дохода. Мой личный опыт свидетельствует о том, что очень небольшое количество клиентов из России ставит перед финансовым консультантом задачу вложить деньги в иностранные активы так, чтобы те давали ощутимый доход.

Причина номер один такого положения вещей кроется в политических рисках и рисках, связанных с несовершенством российского законодательства, а также недостаточным уровнем развития отечественной финансовой системы. По своей значимости для российского частного инвестора эти риски являются определяющим фактором, и именно они вынуждают подавляющее большинство людей размещать деньги вне своей страны.

Цель определяет средства . Поэтому россияне чаще всего выбирают за рубежом самые простые и надежные инструменты с минимальной гарантированной доходностью - обычные текущие счета или банковские депозиты. Проценты от таких вложений не превышают 1-3% годовых.

А заработать, причем неплохо, можно и в России. Хороший доход им приносят, с одной стороны, собственный бизнес, с другой - эффективные вложения на финансовом рынке внутри страны.

На мой взгляд, любовь к суперконсервативным зарубежным вложениям отчасти объясняется недостаточной информацией и кажущейся недоступностью других финансовых продуктов, которые позволяют более эффективно решить задачу сохранения капитала. А ведь за рубежом инвесторы могут найти гораздо больше инструментов для инвестиций, чем в России.

Мне кажется, не стоит себя ограничивать одними банковскими счетами, если можно достаточно надежно разместить средства и при этом получать неплохой доход.

Например, россияне могли бы использовать различные структурированные продукты, которые предлагают крупные международные банки и компании. Они гарантируют возврат вложенных инвесторами денег и прирост капитала, сравнимый с доходом по депозитам в лучших европейских банках. В случае же благоприятного развития ситуации на финансовом рынке эти программы позволяют получать дополнительный процент, значительно превышающий банковские ставки.

Справедливости ради нужно заметить, что такие программы предлагаются клиентам, готовым размещать достаточно крупные суммы: сотни тысяч долларов.

Если инвестор готов принять на себя бОльший риск и сделать вложения, например, он имеет хороший шанс получить более внушительный доход.

Вложения в иностранные фонды, ориентированные на отдельные перспективные отрасли экономики, например энергетику, также могут быть весьма эффективными. Конечно, как и российские бумаги, иностранные акции или паи фондов могут и не принести доход, но в любом случае они позволяют диверсифицировать вложения денег за рубеж.

Из всего выше сказанного следует, что иностранные инвестиции не лучше и не хуже российских. Просто, если есть возможность, лучше иметь в своем портфеле как российские, так и иностранные активы: он станет более сбалансированным.

Вопрос о том, какую часть накоплений нужно инвестировать за рубежом, не простой. У каждого человека свои цели и возможности. Лицам с ограниченными денежными ресурсами я бы вообще не советовал заниматься иностранными вложениями. Американские финансовые консультанты советуют иметь в структуре личного капитала в среднем 15-20% вложений за рубеж. В России с учетом странового риска этот показатель должен быть выше. Хотелось бы, чтобы эти деньги не просто лежали на зарубежных банковских счетах, а по-настоящему работали на своих владельцев.

Доброго здоровья вам и вашим финансам.

Предпочитаете вы вложения за рубеж или только в своей стране?

Причины, по которым наши соотечественники совершают инвестиции за рубежом касаются прежде всего необходимости сохранения вложений от инфляции и приумножения накопленного капитала. Инвестирование в других странах имеет свою определенную специфику, а именно, по мнению экспертов, только 10% из числа всех инвесторов, выводящих средства заграницу, вкладывают их с целью получения прибыли. Все остальные 90% - лишь пытаются сохранить накопления.

Ввиду растущей привлекательности инвестиций за рубежом, считаем целесообразным рассмотреть максимально для наших соотечественников. Среди самых привлекательных вариантов можно отметить вклады в:

• недвижимость;
• ценные бумаги;
• бизнес;
• драгоценные металлы;
• сберегательные и накопительные счета.

Самым популярным направлением для вложения средств за рубежом среди россиян, безусловно, является недвижимость. Такие тенденции связаны не только с тем, что зарубежная недвижимость не падает в цене. Большинство инвесторов, покупают дома и квартиры заграницей в надежде покинуть Россию, по крайней мере, в случае развития неблагоприятных для них ситуаций. Безусловно, вложение денег в зарубежную недвижимость требует немалых затрат. Поэтому такой инвестиционный инструмент доступен только состоятельным соотечественникам.

Среди самых популярных стран для покупки домов и квартир, можно выделить:

• Кипр;
• Грецию;
• Болгарию;
• Испанию;

Вкладывая деньги в недвижимость за границей, россияне предпочитают туристические центры. В них стоимость не только не падает, но и увеличивается с каждым годом. К примеру, рынок туристической недвижимости США отмечает ежегодный рост на 5-6%. Близки к этим цифрам и показатели роста цен на жилье в европейских странах.

Нужно отметить, что популярностью пользуются как недорогая недвижимость в Европе, так и варианты для более состоятельных инвесторов. Купить небольшой домик или квартиру, площадью до 50 кв. м на побережье Греции и Болгарии с легкостью можно вложив 15 тыс. евро. В курортном городке Испании такая недвижимость уже обойдется около 50 тыс. евро, что является довольно привлекательным для соотечественников, особенно в сравнении с российскими ценами.

Куда дороже обойдутся вложения в недвижимость США. Среднестатистический дом в привлекательной Флориде обойдется инвестору в 100-200 тыс. долларов. В Детройте и Атлантик-Сити недвижимость дешевле, однако, эти города не отличаются хорошим инвестиционным климатом.

Инвестирование в ценные бумаги заграницей

Вложение капитала в ценные бумаги всегда пользовалось спросом по всему миру. Наличие их на фондовом рынке лишает инвесторов проблем с покупкой акций крупных иностранных корпораций.

Для покупки интересующих инвестора бумаг за рубежом не обойтись без услуг биржевого брокера, страховой компании или иностранного банка, имеющего лицензию на занятие такой деятельностью. В зависимости от страны, в которой инвестор собирается и другие ценные бумаги, услуги брокера ему обойдутся в 20-200 долларов.

Альтернативой прямой покупки акций может стать в зарубежном инвестиционном фонде. Однако этот способ также не исключает участие посредника, стоимость услуг которого, в зависимости от страны и суммы сделки, будет составлять от 30 до 150 долларов. Нужно отметить, что участие в иностранных инвестиционных фондах довольно дорогое удовольствие. Они формируют свои активы из акций тысяч компаний, практикуют более жесткие правила участия и отличаются более консервативными стратегиями. Минимальный вклад для большинства из них исчисляется десятками тысяч долларов.

Инвестирование в иностранный бизнес

Одним из популярных направлений инвестирования для россиян является вложение денег в открывающийся за границей бизнес. По словам экспертов, самыми популярными странами для таких инвестиций являются Германия, Польша, Словакия и США. Не стоит думать, что наши люди инвестируют в иностранный бизнес из-за «непатриотизма». Вложение денег в развитие мелкого предпринимательства в этих странах связано с приемлемым инвестиционным климатом в них, наличии льгот и т.д. Китай не входит в разряд популярных для инвестирования стран из-за дороговизны официального оформления бизнеса. Официальная регистрация обходится предпринимателям в 8000 долларов.

В каждой стране есть своя выгода и специфика. Например, в Германии, россияне открывают бизнес с целью получения вида на жительство. Все что для этого нужно - уставной капитал 25 тыс. евро и принятие пятерых немцев на работу. Инвестиции в США привлекательны наличием спроса на любой предлагаемый продукт и услуги. Сегодня, среди наших сограждан в Америке популярно открывать предприятия, не требующие крупных вложений:

Вложение денег в польский бизнес обещает инвестору неплохую прибыль, потому что открывает доступ к европейским кредитам и европейскому рынку сбыта. Кроме того, польское правительство максимально поощряет иностранные инвестиции созданием специальных экономических зон, налоговых льгот, простоты регистрации и ведения бизнеса. К тому же регистрируя свой бизнес как ООО, минимальный уставной капитал которого всего 1200 евро, иностранец без проблем может получить вид на жительство в Польше.

Вложение денег за границей в драгоценные металлы

Безусловно, самым привлекательным драгоценным металлом для инвестирования среди россиян, считается . Самыми привлекательными странами для его покупки, признаны США и ОАЭ. Популярность покупки золота и других драгметаллов в Америке обусловлена падением его цены на местных биржах, ввиду укрепления рынка акций и ценных бумаг. Между тем стоимость золота в США постепенно возвращается на былые уровни, поэтому популярность покупки желтого металла в Америке постепенно падает.

В ОАЭ ситуация несколько другая. Россияне специально едут в Эмираты для покупки слитков весом от 100 грамм, так как тогда цена за 1 грамм будет меньшей. Такая популярность ОАЭ на рынке золота обусловлена наличием огромного количества торговых площадок, которые из-за конкуренции предлагают драгметаллы по цене, существенно ниже представленной на мировых биржах.

Вложение денег в иностранные накопительные счета

Самый популярный вид инвестирования среди европейцев и наших сограждан - накопительные сберегательные счета.

Конечно, зарубежные банки неприятно удивят россиян своими годовыми процентными ставками. Как в Европе, так и в США, вы вряд ли найдете депозитную программу, предусматривающую выплату более 5% годовых. На фоне этого в Европе все большей популярностью пользуются долгосрочные накопительные страховые счета. В случае наступления страхового случая, вкладчику выплачивается страховка. В случае его смерти, сумма страховки выплачивается членам семьи. По окончании срока действия без страхового случая и страховых выплат, вкладчику выдается вся сумма его вкладов. Конечно, срок действия таких счетов может достигать 40 лет, ввиду чего инвестиции будут терять всякий смысл, но они могут стать отличным подарком к выходу на пенсию.

Выбирая инвестиционный инструмент за границей, следует не только учитывать все риски, но и подсчитать возможные дополнительные и косвенные расходы, а также массу других нюансов, связанных с вложением денег.

Данные ЦБ РФ красноречиво свидетельствуют, что объем прямых инвестиций россиян в зарубежные активы в последние годы неуклонно снижается. Виной тому и достаточно низкие цены на традиционные для российского экспорта сырьевые товары, и новые деофшоризационные налоговые правила, и иностранные санкции в отношении отдельных лиц, и меры, принимаемые мировым сообществом под эгидой ОЭСР по реализации плана BEPS (противодействие размыванию налоговой базы), предполагающего новый уровень открытости финансовой информации и увеличение давления на недобросовестные практики налогового поведения.

И тем не менее, несмотря на все вышесказанное, россияне сохраняют устойчивый интерес к инвестированию за рубеж. Причин для этого множество — от волатильности российской валюты, вызванной сырьевой ориентированностью экономики и ее нестабильностью, до потребности диверсифицировать свои активы по риску и доходности и защитить капиталы в условиях более надежных юридических и банковских систем. Какие налоговые и валютные риски лежат на пути российского инвестора при осуществлении основных видов зарубежных инвестиций, рассказал журналу «Инвестиции. Профессиональный взгляд» директор управления налогообложения «Новой инвестиционной группы» Александр Пергушев.

Инвестиции в зарубежные банковские, брокерские, кастодиальные счета, портфолио и иные ценно-бумажные счета

Налогое резидентство

Порядок налогообложения инвестиций в зарубежные счета основывается на определении налогового резидентства инвестора. По общему правилу, если инвестор не является налоговым резидентом РФ, то в России облагается только его внутрироссийский доход (заработная плата за работу, фактически выполненную в РФ, проценты и дивиденды по российским ценным бумагам, доходы от недвижимости, расположенной в РФ, и др.). Поскольку НДФЛ рассчитывается и уплачивается по итогам календарного года, определять налоговое резидентство необходимо также по итогам года. Инвестор будет признан налоговым резидентом РФ, если фактически проведет на территории РФ более 183 календарных дней в соответствующем году, при этом дни выезда и приезда засчитываются в дни, проведенные в РФ. Поскольку в международных соглашениях по вопросам налогообложения установлены¹ иные критерии определения налогового резидентства, налоговая служба указывала², что физическое лицо, проведшее в РФ менее 183 дней в году, все же может быть признано налоговым резидентом РФ, если оно располагает постоянным жилищем в РФ или имеет здесь центр жизненных интересов. Однако Минфин³ позже признал подобные разъяснения ФНС не соответствующими налоговому законодательству и международным соглашениям РФ.

Проценты по счетам (вкладам)

Практически каждый знает, что проценты по рублевым вкладам в РФ освобождены от налогообложения, если ставка не превышает ключевую ставку, увеличенную на 5 процентных пунктов, а по валютным, если ставка не превышает 9%. Под это правило подпадают практически все банковские вклады, открытые в РФ. Однако открывая банковский счет (вклад) за рубежом, многие не учитывают, что в этом случае данное правило перестает работать. То есть доход налогового резидента, полученный в виде процентов по зарубежному счету, подлежит налогообложению в РФ вне зависимости от того, превосходит ли ставка по вкладу границы, установленные для российских счетов. В случае если между Россией и государством, в котором открыт счет, имеется действующее соглашение по вопросам налогообложения, то применяются нормы соответствующего соглашения, согласно которым проценты, как правило, облагаются налогом в стране резидентства их получателя, то есть в нашем случае в РФ.

Например, налоговый резидент РФ получил доход в виде процентов по счету, открытому в Швейцарии. Согласно статье 11 Соглашения 4; данный доход подлежит налогообложению в РФ. Налог должен быть рассчитан по ставке 13%.

Проценты по кредитам (займам)

Зачастую россиян привлекают низкие ставки кредитования, под которые иностранные участники финансового рынка готовы предоставлять кредиты (займы). В этом случае необходимо помнить про установленное в Налоговом кодексе правило5 налогообложения материальной выгоды в виде экономии на процентах. При получении налоговым резидентом валютного кредита (займа) по ставке менее 9% годовых налогообложению в РФ подлежит разница между 9% и фактически начисленными процентами. Причем налогообложение производится по повышенной ставке 35%.

Например, налоговому резиденту РФ предоставлен кредит на год в размере USD 1 млн по ставке 5,5% годовых. Налоговая база будет равна рублевому эквиваленту USD 35 тыс. (1 млн × (9% — 5,5%)), причем рублевая переоценка будет производиться ежемесячно по курсу ЦБ РФ. Сумма налога будет равна рублевому эквиваленту USD 12 250 (35 тыс. × 35%).

Однако с 1 января 2018 года вступают в силу поправки в Налоговый кодекс РФ, согласно которым от налогообложения освобождается материальная выгода по кредитам или займам, если они получены от не взаимозависимых лиц (в том числе банков), не от работодателей, а также если экономия на процентах не является формой встречного исполнения обязательств (в том числе оплатой за товары, работы или услуги). То есть включать в налоговую декларацию доход в виде экономии на процентах по кредиту в иностранном банке по ставке ниже 9% годовых больше не потребуется.

Портфолио, кастодиальные, брокерские и иные счета, открываемые для инвестирования в ценные бумаги и производные финансовые инструменты

Для целей налогообложения вид счета не будет иметь принципиального значения, скорее, значение будут иметь отношения, которые реализуются между российским инвестором и управляющей компанией (УК). Наиболее часто встречаются 2 основных варианта:

• УК действует от своего имени, но за счет инвестора (доверительное управление);
• УК действует от имени инвестора и за его счет (брокерские отношения).

В первом случае компания не раскрывает конечного бенефициара, поэтому при выплате эмитентами ценных бумаг дивидендов и процентов управляющей компании удержание налогов в домашних государствах эмитентов произво дится по максимальным ставкам (в США, например, это 30%). Во втором случае брокер раскрывает российского инвестора, что влечет возможность для эмитента ценной бумаги при удержании налога применить льготные ставки, предусмотренные международным соглашением (в США, например, 10% по дивидендам и 0% по процентам (купону)).

Следующий вызов в том, что Налоговый кодекс разделяет ценные бумаги и производные инструменты на обращающиеся и не обращающиеся на организованном рынке.

От этого зависит возможность признания и переноса убытков на будущее. То есть если по необращающимся инструментам получен убыток, а по обращающимся прибыль, эти результаты не сальдируются, налог уплачивается со всей прибыли, полученной по обращающимся бумагам (инструментам). Убыток по необращающимся не переносится на будущее. При этом порядок признания ценных бумаг и производных инструментов несколько отличается. Бумаги признаются обращающимися, если допущены к торгам на фондовой бирже, а производные инструменты — если порядок их заключения, обращения и исполнения установлен фондовой биржей, а также информация о котировках регулярно публикуется. Фактически из-за нечетких формулировок НК бывает достаточно сложно определить, во-первых, с чем, с налоговой точки зрения, мы имеем дело — с ценной бумагой или производным инструментом, во-вторых, является ли эта бумага (инструмент) обращающейся или нет. Отсутствие однозначного законодательного регулирования, судебной практики (по делам с физическими лицами она непублична) и невнятность позиции регулятора порождают существенные налоговые риски.

Например, подобные риски несут такие инструменты/бумаги, как Man funds, SICAV, ETF, Cash Certifi cates, Equity Tracker Certifi cate и другие. Существенной нагрузкой для инвестора является также обязанность производить рублевую переоценку валютных доходов и расходов по операциям купли-продажи ценных бумаг на даты их совершения. При продаже (погашении) бумаги (инструмента) налоговая база рассчитывается как разница между ценой продажи (погашения) и расходами на продажу и приобретение, в том числе покупной стоимостью бумаги.

Например, доверительный управляющий 01.08.2017 во избежание дальнейших потерь совершает сделку по продаже падающего инструмента за USD 0,98 млн, который был приобретен 01.08.2014 за USD 1,01 млн. Курс ЦБ РФ на дату покупки 35,4438 руб./USD, на дату продажи 60,0633. Несмотря на валютную убыточность данной операции, налоговая база от данной операции составит 23,064 млн руб. (0,98 × 60,0633 — 1,01 × 35,4438). Сумма налога составит 2,998 млн руб. Причем налоговую базу необходимо будет рассчитать и налог уплатить вне зависимости от того, вывел ли фактически инвестор средства со счета. Однако в ходе практики налогового консультирования удалось выработать инструменты налогового планирования, позволяющие нивелировать данную проблему. За недекларирование данных доходов и неуплату налога совокупная санкция может достигать 70% дохода (от 20 до 40% за неуплату налога и до 30% за неподачу налоговой декларации) плюс пени, которые за 3 года могут составить около трети неуплаченной суммы. Также в случае уклонения от уплаты более чем 900 тыс. руб. налогов за 3 года возможно привлечение к уголовной ответственности.

Счета и операции российских инвесторов в зарубежных финансовых институтах с точки зрения валютного законодательства

Как и в случае с налоговым регулированием, определяющим здесь является валютное резидентство инвестора. Статус валютного резидента тесно связан с гражданством физического лица, поэтому единственный случай, когда гражданин РФ не будет признан валютным резидентом РФ, это если он более года постоянно проживает (временно пребывает) в иностранном государстве на основании вида на жительство (рабочей или учебной визы), при этом ни разу за год не пересекал границу РФ. Стоит такому гражданину только раз пересечь российскую границу, как он тут же будет признан валютным резидентом РФ и сможет потерять этот статус не ранее чем через год. Такая строгость в отношении валютного резидентства объясняется запретительным характером российского законодательства о валютном регулировании и контроле 6. В нем содержится закрытый перечень операций, разрешенных валютным резидентам РФ. Например, на свой зарубежный счет валютный резидент РФ может переводить средства с российских счетов и обратно, если счет открыт в банке страны — члена ОЭСР или ФАТФ, на него можно зачислять процентные (купонные) доходы по ценным бумагам, доходы от передачи в доверительное управление денежных средств и ценных бумаг и другие. На текущий момент запрещено зачислять на такие счета средства от продажи (погашения) ценных бумаг и совершать другие операции, не поименованные как разрешенные в законе.

В настоящее время валютную безопасность инвестиций в зарубежные денежные и ценно-бумажные счета возможно обеспечить в рамках отношений доверительного управления. Инвестиции с использованием зарубежных брокерских счетов на текущий момент крайне рискованны. Однако с 2018 года на зарубежные счета, открытые в странах — членах ОЭСР или ФАТФ, можно будет зачислять средства от продажи (погашения) ценных бумаг, прошедших процедуру листинга на одной из крупнейших фондовых бирж 7. То есть ожидается частичная легализация операций в рамках брокерских отношений. При этом любые ценно-бумажные доходы, зачисленные на зарубежный счет, открытый не в странах — членах ОЭСР или ФАТФ, будут рассматриваться как незаконные.

Штраф за совершение незаконных валютных операций является фактически запретительным и составляет от 75 до 100% от суммы незаконной валютной операции . Также для валютных резидентов РФ предусмотрены следующие обязанности:

• уведомлять налоговые органы об открытии, изменении реквизитов, закрытии зарубежных счетов;
• представлять по этим счетам на ежегодной основе отчеты о движении средств.

Штрафы за неисполнение этих обязанностей нематериальны, однако за неуведомление налогового органа об открытии зарубежного счета российский банк может отказать в переводе средств на зарубежный счет.

Также ФНС подтвердила, что операции, совершенные с использованием средств, зачисленных на зарубежный счет, о котором не уведомлен налоговый орган или не представлены отчеты о движении средств, рассматриваются как незаконные валютные операции с наложением указанного выше штрафа.

Хорошей новостью является внесение Госдумой в Совет Федерации в декабре поправок в законодательство о валютном регулировании, которые с высокой степенью вероятности вступят в силу в 2018 году и согласно которым граждане РФ, проводящие за рубежом более 183 дней в календарном году, будут освобождены от большинства валютных ограничений в части совершения операций по зарубежным счетам и от обязанностей по уведомлению налоговых органов и представлению отчетов о движении средств по таким счетам. То есть граждане, проводящие за рубежом большую часть года, обретут практически полную свободу распоряжения своими зарубежными счетами без контроля со стороны налоговых органов и без опасения подвергнуться драконовскому штрафу в размере 100% от суммы валютной операции.

В целом же мы видим, что существует достаточное количество обязанностей и рисков, с которыми сталкиваются инвесторы: штрафы за нарушение законодательства экстремально высоки, неизбежность привлечения к ответствености с каждым днем становится все более очевидной, особенно в свете внедрения международного стандарта автоматического обмена финансовой информацией CRS. В рамках данного стандарта планируется, что налоговые органы РФ с сентября 2018 года будут получать информацию о зарубежных счетах налоговых резидентов РФ и контролируемых ими иностранных компаниях (структурах) из большинства стран, представляющих инвестиционный интерес для россиян (страны ЕС, Лихтенштейн, Люксембург, Монако, Британские Виргинские острова, Швейцария, Гонконг, Сингапур и другие). Ожидается, что среди данных, передаваемых в РФ, будут сведения об остатках по счетам на 31 декабря предыдущего года, о конечных бенефициарах компаний (структур), суммы годовых доходов по ценно-бумажным счетам и другие.

Однако, несмотря на все сложности зарубежного инвестирования, существуют эффективные инструменты налогового планирования и структурирования зарубежных инвестиций, позволяющие минимизировать рассмотренные выше риски, существенно упростить и оптимизировать процесс исполнения обязанностей, установленных налоговым и валютным законодательством .

Инвестиции в зарубежную недвижимость

При инвестировании средств в зарубежную недвижимость необходимо тщательно подходить к вопросу выбора страны. Например, в Монако существует налог, взимаемый при купле-продаже расположенной здесь недвижимости. Ставка налога составляет 4,5% от стоимости недвижимости для местных физлиц и партнерств и 7,5% — для иных лиц. Налог целиком ложится на покупателя недвижимости. Причем если сама сделка будет совершена в офшоре и будет продана компания, даже косвенно владеющая недвижимостью в Монако, такая сделка все равно будет подлежать налогообложению .

Также необходимо учитывать тот факт, что владение зарубежной недвижимостью, как правило, подлежит обложению местными налогами. В большинстве стран с точки зрения налогообложения не имеет значения, является ли владелец недвижимости юридическим или физическим лицом. Однако в большинстве случаев владе ние зарубежной недвижимостью структурируется следующим образом: учреждаются трасты, владеющие в пользу российских физлиц офшорными компаниями, на дочерние структуры которых регистрируется зарубежная недвижимость. До определенного времени это позволяло осуществлять безналоговое управление и продажу данной недвижимости. Если данная недвижимость использовалась для извлечения дохода (например, сдавалась в аренду), уплачивался только местный налог на этот доход. Российские налоги не уплачивались, поскольку доход уходил в офшоры и был недоступен для российских налоговых органов. Еще проще обстояло дело с продажей недвижимости — как правило, продавалась не сама недвижимость, а либо местная компания, владеющая недвижимостью, либо офшорная материнская компания. Поскольку сделка совершалась в офшоре и фактически не затрагивала юрисдикции расположения недвижимости и получателя дохода, налогообложения не возникало. В настоящее время ОЭСР активно реализует план BEPS, направленный на ограничение использования международных схем минимизации налогообложения. Данный план предусматривает как внесение изменений во внутреннее законодательство стран, так и пересмотр международных договоров. Согласно ему, например, Великобритания уже внесла во внутреннее законодательство поправки, позволяющие облагать налогом сделки по продаже акций офшорных компаний, владеющих недвижимостью в Великобритании . Несмотря на это, все же остаются варианты безналоговой продажи британской недвижимости, однако существует ряд особенностей оформления владения и самой сделки, на которые необходимо обратить внимание и проконсультироваться со специалистами .

Россия имплементировала в свое налоговое законодательство и активно применяет правила о контролируемых иностранных компаниях (КИК), согласно которым резиденты РФ обязаны раскрывать свои зарубежные структуры и уплачивать налоги с полученных ими доходов. Если раньше арендный доход от зарубежной недвижимости мог быть обложен налогом только в той стране, где расположена эта недвижимость, то сейчас этот доход необходимо декларировать и уплачивать с него налог в российский бюджет. Разумеется, существует множество нюансов, позволяющих до некоторой степени управлять этим и схожими налоговыми обязательствами. Например, осуществление инвестиций в зарубежную недвижимость непосредственно физическим лицом — налоговым и валютным резидентом РФ в условиях усиливающегося контроля со стороны национальных налоговых органов может стать достаточно эффективной формой налогового планирования. Основные преимущества этой формы в том, что:

• при продаже недвижимости не нужно платить НДС (VAT);
• в случае продажи имущества по истечении 5 лет с момента приобретения (3 лет, если приобретено до 01.01.2016) оно не будет подлежать налогообложению в РФ;
• налог, удержанный с арендного дохода в стране нахождения имущества может быть зачтен в счет уплаты российского налога при наличии международного соглашения, что, как правило, означает отсутствие необходимости его уплаты по причине превышения ставки зарубежного налога над российским.

Валютные риски инвестиций в недвижимость

Возвращаясь к теме валютного регулирования, напомним, что штраф за совершение валютным резидентом РФ незаконной валютной операции может достигать 100% от ее суммы. Обратите внимание, российское валютное законодательство так устроено, что операции по расходованию средств с зарубежных счетов практически не регулируются, то есть расходы на покупку зарубежной недвижимости, ее регистрацию, нотариальные сборы, комиссии, коммунальные услуги, услуги подрядчиков и прочие расходы не запрещены. Но стоит только продать эту недвижимость или получить от нее доход (например, арендную плату) на зарубежный счет, как тут же загорается «красная лампочка». Если подробнее, доходы от продажи недвижимости могут быть зачислены только на российский банковский счет валютного резидента РФ. Доходы в виде аренды могут быть зачислены на зарубежный счет, открытый в банке страны — члена ОЭСР или ФАТФ. При несоблюдении указанных выше условий операции могут быть признаны незаконными.

В случае вступления в силу 1 января 2018 года поправок в законодательство о валютном регулировании будут легализованы операции по зачислению на зарубежный счет выручки от продажи гражданами РФ иностранным гражданам зарубежной недвижимости, если такая недвижимость находится и счет открыт в государстве — члене ОЭСР или ФАТФ, при условии, что такое государство присоединилось к системе автоматического обмена финансовой информацией (CRS) или иной аналогичной системе, по которой РФ может получать указанную информацию.

Прямые инвестиции в зарубежный бизнес

Налоговые и валютные риски физических лиц

При покупке акций, вкладе в уставный капитал или предоставлении займа иностранной компании необходимо помнить, что получение возврата на эти инвестиции зачастую влечет налоговые обязательства и валютные риски. Например, при получении дивидендов или процентов по займу от иностранной компа нии возможно удержание налога источником выплаты. Если между странами есть действующее меж дународное соглашение, то ставки налога на дивиденды и проценты, подлежащего удержанию источни ком, как правило, ограничены. При выплате процентов картина сильно отличается по странам. Большинство развитых стран установили нулевую ставку налога, подлежащего удержанию при выплате. Остальные страны применяют разные налоговые ставки (чаще всего 10%). Все это значит, что если при выплате дохода инвестору налог был удержан по ставке менее 13%, то в России необходимо будет доплатить налог. Если налог был удержан по ставке, превышающей российскую, то ничего доплачивать не придется. Самая неприятная ситуация возникает в случае, когда между странами нет действующего международного соглашения. Доход, как правило, подлежит налогообложению и в стране-источнике, и в стране-получателе, при этом зачет налогов недоступен. При получении указанных выше доходов на зарубежные счета возникают следующие валютные риски:

• В валютном законодательстве сделано исключение в части признания законным зачисления дивидендов по внешним ценным бумагам на счет, открытый в банке страны — члена ОЭСР или ФАТФ, но ничего не сказано про дивиденды, получаемые при владении долями в хозяйственных обществах. Поэтому желательно воздержаться от получения таких дивидендов на зарубежный счет.
• Если долговое обязательство не оформлено ценной бумагой (например, векселем или облигацией), то желательно также воздержаться от получения процентов на зарубежный банковский счет. Если речь идет о процентах по векселю или облигации, законным будет считаться их получение на счет, открытый в банке страны — члена ОЭСР или ФАТФ.

Налоговые риски инвестиций через холдинговые компании

Проблемы отсутствия международного соглашения между РФ и страной инвестиций, а также жестких требований валютного законодательства, как правило, решаются созданием холдинговой компании в юрисдикции, имеющей широкую сеть международных соглашений по вопросам налогообложения. Среди таких юрисдикций особенно популярными у наших соотечественников являются Кипр, Нидерланды и Люксембург. Это наглядно подтверждается статистикой ЦБ по объему прямых инвестиций российских граждан в эти страны. Смысл таких холдинговых бумажных компаний, зачастую с номинальными владельцами и директорами для владения долевыми или долговыми портфелями в третьих странах или РФ, сводился к использованию в целях низконалогового или безналогового вывода капитала. Прибыль компаний, в том числе российских, выводилась из страны в виде процентов, дивидендов и роялти в страны, где были открыты холдинговые компании, из которых впоследствии средства распределялись на островные офшорные компании-кошельки. При этом практически каждый подобный вывод носил безналоговый или низконалоговый характер, поскольку почти беспрепятственно применялись льготы, установленные международными соглашениями. Подобные схемы в мировой практике получили название «treaty shopping» и были характерны не только для России, но и для всего развитого мира. Однако в последнее время усилия США, реализующих собственную программу борьбы с налоговыми злоупотреблениями, и стран ОЭСР с программой BEPS практически положили конец подобным схемам. Во многих государствах, как и в России, обострилась ситуация с выплатами средств на холдинговые компании, поскольку налоговые власти начали активно отказывать налоговым агентам, производящим подобные выплаты за рубеж, в применении льгот по международным соглашениям, в связи с тем, что получатели данных средств, как правило, не являются самостоятельными компаниями, ведущими хозяйственную деятельность и несущими связанные с этим риски. Зачастую они всего лишь посредники, перечисляющие полученные доходы в юрисдикции, не имеющие с РФ международных соглашений. В России после ряда судебных дел 8, отмеченных миллиардными суммами налоговых доначислений, большинство компаний ввело мораторий на выплаты за рубеж до прояснения позиции контролирующих органов. На текущий момент позиция ФНС несколько прояснилась 9, однако оптимизма участникам это не добавило. Так до конца и не ясно, как будет развиваться судебная практика в отношении холдинговых компаний, поэтому напряжение все еще сохраняется. Подобная проблема существует и в развитых странах, в том числе в станах ЕС. Например, 28 декабря 2016 года Верховный суд Италии принял решение в пользу налогоплательщика о допустимости при определенных обстоятельствах применять льготы по международным соглашениям при выплатах в пользу холдинговых компаний. Есть надежда, что аргументы, приведенные в этом решении, могут повлиять и на отечественных служителей Фемиды. Отдельной проблемой для многих россиян, владеющих зарубежными структурами, стали правила КИК. Они были созданы для налогообложения в РФ пассивных доходов (проценты, дивиденды, аренда, плата за оказание отдельных услуг и др.), получаемых иностранными компаниями, находящимися во владении или под управлением российских налоговых резидентов. Если же зарубежная компания ведет активный бизнес (торговля, девелопмент, логистика, IT и др.), то, несмотря на отсутствие дополнительного налогообложения в РФ, потребуется ежегодное документальное подтверждение того, что не менее 80% доходов компании составляют активные доходы. Правила КИК распространяются на всех налоговых резидентов РФ, владеющих более чем 25%-й долей в капитале иностранной компании или контролирующих большую часть прибыли этой компании. Если же ваша доля в иностранной компании составляет более 10%, но менее 25%, то необходимо будет только уведомить налоговые органы о факте такого участия.

Серьезным подспорьем в деле проверки налоговыми органами лиц, контролирующих иностранные структуры, обещает быть система CRS, по которой сведения о контролирующих лицах и счетах КИК будут поступать в налоговые органы в автоматическом режиме. Как бы ни хотелось это игнорировать, но по всему миру идут процессы, направленные на многократное снижение уровня конфиденциальности. Уже сейчас формируются реестры конечных бенефициаров в странах ЕС, на БВО, в Гонконге, Сингапуре и других юрисдикциях. Если раньше при совершении тех или иных нарушений у властей просто не было инструментов их обнаружения, то сейчас в условиях возрастающей прозрачности цена ошибки многократно возрастает, поэтому владельцам офшорных структур рекомендуется внимательно проанализировать ситуацию на предмет налоговых и валютных рисков и тщательно планировать все предстоящие действия и шаги.

В то же время все более усиливающееся международное и государственное регулирование, дополнительные обязанности и контрольные механизмы, на наш взгляд, не только принесли ограничения и сложности, но и создали возможности для более безопасного и предсказуемого структурирования зарубежных инвестиций с точки зрения налоговых и валютных рисков, а также для инвестиционных решений, учитывающих вызовы новой, более прозрачной экономики и крайне подвижный налоговый ландшафт.

1 https://www.cbr.ru/statistics/credit_statistics/direct_investment/18-dir_inv.xls .
2 Письмо ФНС РФ от 16.01.2015 №ОА-3-17/87.
3 Письмо Минфина РФ от 21.04.2016 № 03-08-РЗ/23009.
4 Соглашение между Российской Федерацией и Швейцарской Конфедерацией об избежании двойного налогообложения в отношении налогов на доходы и капитал (Москва, 15 ноября 1995 года).
5 П. 2 ст. 212 НК РФ.
6 Федеральный закон от 10.12.2003 № 173-ФЗ (ред. от 18.07.2017) «О валютном регулировании и валютном контроле.
7 Ч. 5 п. 5.1 ст. 12 ФЗ от 10.12.2003 № 173-ФЗ (ред. от 18.07.2017).

Глобальные рынки акций по-прежнему привлекательнее с точки зрения доходности, чем российский рынок. Если индекс Московской биржи вырос за прошлый год всего на 3,3%, то американский индикатор S&P 500 показал рост на 24%, а европейский сводный индекс STOXX 600 - на 10%.

Линейка доступных инструментов также несопоставима с отечественным рынком. «На Московской бирже торгуются 283 акции и расписки. Для сравнения: на рынке акций США - более 4300 бумаг, на европейском рынке - более 4000, в Китае - более 3000», - комментирует начальник аналитического управления УК «Ингосстрах–Инвестиции» Евгений Воробьев.

Также в США и Европе, в отличие от России, предусмотрено страхование инвестиций. «В США Корпорация защиты фондовых инвесторов предоставляет гарантию на $500 000, из которых $250 000 приходится на денежные средства инвестора. В ЕС действует директива по компенсации средств инвестора с лимитом €20 000», - отмечает адвокат Иван Хапалин.

Чтобы выйти на зарубежные рынки из России, частному инвестору, как и в случае с вложениями в российские активы, понадобится посредник. Таковым может выступить брокер, банк или управляющая компания. Выбор посредника зачастую зависит от порога входа, знания языка, риск-профиля инвестора и его желания участвовать в процессе заключения сделок.

Счет у российского брокера

Наиболее очевидный способ выйти на зарубежные торговые площадки - открыть счет в российской брокерской компании, которая предоставляет такую услугу.

Большинство лицензированных брокерских организаций позволяют получить доступ к иностранным и российским биржам, покупать и продавать ценные бумаги, заключать контракты и обменивать валюту от лица компании. Кроме того, можно рассчитывать на аналитическую поддержку со стороны брокера.

Заключить договор с российской брокерской компанией и открыть счет можно в режиме онлайн на сайте компании, через портал «Госуслуги» или непосредственно в офисе.

Комиссия брокера может быть фиксированной или зависеть от суммы заключенных договоров и оборота за день. Как показало изучение условий в ТОП-15 российских брокеров , размер комиссии зависит от вида актива, с которым проводятся операции, - в среднем по рынку она составляет от 0,005% до 0,1% от торгового оборота в день.

Также брокерские компании могут взимать с клиентов комиссию за депозитарное обслуживание. Некоторые брокеры - преимущественно со статусом «прайм» - предлагают тарифный план, предполагающий единую комиссию за предоставление полного пакета услуг.

За отдельную плату могут быть предусмотрены торговля акциями по телефону и обучение работе на бирже. В зависимости от брокера, комиссия за прием голосовых поручений может начисляться в размере порядка 59 рублей начиная с четвертого-шестого поручения в день.

Что касается дополнительного обучения, то на рынке, по словам начальника управления интернет-трейдинга «Открытие Брокер» Александра Дуброва, стоимость курса варьируется от нуля до 26 000 рублей.

Для торговли на западных рынках крайне желателен статус квалифицированного инвестора. Чтобы получить его, необходимо располагать на брокерском счете активами на сумму в 6 млн рублей либо иметь финансовое образование или квалификационные сертификаты профучастника рынка (ФСФР, CFA).

В ином случае можно получить доступ только к ограниченному перечню американских ценных бумаг, листингованных на Санкт-Петербургской бирже в России, отмечает Александр Дубров. В настоящее время на ней представлены акции 528 иностранных эмитентов из 11 секторов экономики, в том числе компаний Apple, Facebook, Tesla и др.

Также инвестору будут доступны бумаги биржевых фондов (ETF) от FinEx, торгующиеся на Московской бирже, в числе которых - фонды на страновые индексы MSCI, напоминает гендиректор компании «Персональный советник» Наталья Смирнова.

Есть еще один способ выйти на иностранные рынки - заключить договор с дочерней структурой российского брокера за рубежом. Как правило, такие компании зарегистрированы на Кипре, в Белизе, на Каймановых островах или Сейшелах, уточняет директор управления продаж и клиентского обслуживания QBF Максим Юдин.

Деятельность таких «дочек» обычно регулируется локальной юрисдикцией, что позволяет им страховать счета клиентов и устанавливать более комфортный порог входа - он будет в два раза ниже, чем при работе с иностранным брокером напрямую.

Финансовый консультант, совладелец компании «Личный капитал» Борис Кожуховский отмечает, что для совершения сделок через офшорные «дочки» брокеров достаточно стартовой суммы $5000 долларов.

Счет у иностранного брокера

Торговать на зарубежной бирже можно и через иностранного брокера, но этот путь опрошенные Forbes эксперты относят к одному из самых сложных для неподготовленных инвесторов. Главное преимущество этого варианта в том, что он открывает доступ к полному спектру инструментов на зарубежных рынках.

Открыть брокерский счет можно в режиме онлайн, приложив необходимые документы в электронном виде. Помимо загранпаспорта и заявления на открытие счета нередко требуется подтверждение резидентства - принципиально не более чем месячной давности: это может быть счет за коммунальные услуги, справка с места работы или из банка, рассказывает Наталья Смирнова.

Процедуры compliance в США и Евросоюзе строже, чем в России, поэтому надо быть готовым подтвердить источник происхождения дохода, говорит Александр Дубров из «Открытие Брокер».

Комиссия брокера, по словам Максима Юдина, может быть фиксированной: $0,005-0,0045 за акцию, от $1 с ордера или максимум 0,5% от стоимости сделки. Или же плавающей - в зависимости от количества акций, объема активов или оборота.

Минимальный порог входа у иностранных брокеров, как правило, находится в диапазоне $10 000-30 000, отмечает начальник управления операций на российском фондовом рынке ИК «Фридом Финанс» Георгий Ващенко. «Кроме того, даже если инвестор получает убыток в иностранной валюте, то в рублях он может получить прибыль и должен уплатить с нее налог», - подчеркивает он.

Адвокат «Мусаев и партнеры» Валерия Ковалева рекомендует среди общих расходов учитывать комиссию в среднем 3% за вывод с биржи и 2-3% за перевод на российский счет.

Брокерский счет также открывают соответствующие подразделения в некоторых зарубежных банках, но у них порог входа может превышать $100 000, добавляет Наталья Смирнова.

Сюда же прибавляется ряд дополнительных расходов и комиссий. Так как брокерские услуги предоставляются в комплексе с банковскими, важно оценить общие затраты на ведение счета и инвестирование через иностранный банк.

По словам Бориса Кожуховского, клиенту европейского банка предстоят расходы на ведение счета порядка €1200 в год и достаточно высокие комиссии на торговые операции. Покупка и продажа акций обойдутся в 1,5-2% от суммы сделки, минимум €100. Покупка и продажа облигаций - около 0,8-1%, минимум €100. Некоторые банки берут комиссию еще и за зачисление дивидендов.

Следует отметить, что декларирование полученных доходов при работе с иностранным брокером полностью ложится на плечи самого инвестора. Кроме того, возможные разногласия придется решать в юрисдикции брокера, подчеркивает руководитель отдела интернет-трейдинга на международных рынках БКС Брокер Сергей Выжлаков.

Фонды акций

Если брокерские счета будут интересны инвесторам, которые намерены активно заключать сделки на бирже, то участникам рынка, не желающих уделять много времени трейдингу, подойдет вариант инвестиций в зарубежные активы через пассивные инструменты, сходятся во мнении опрошенные эксперты.

Речь идет, прежде всего, о паевых инвестиционных фондах, которые вкладываются в акции или облигации иностранных эмитентов. Работа с этим инструментом не требует самостоятельного выбора бумаг и открытия брокерского счета.

Гендиректор «Персональный советник» Наталья Смирнова отмечает, что для инвестиций в ПИФы, вкладывающиеся в зарубежные активы, достаточно посетить управляющую компанию или банк-агент. Сумма входа обычно начинается с 5000 рублей.

Тем не менее этот инструмент едва ли можно назвать дешевым. Кроме всех комиссий, взимаемых УК за покупку активов, конвертацию валюты, хранение ценных бумаг (в сумме менее 1% от стоимости активов в год), начальник отдела по работе с институциональными инвесторами Санкт-Петербургской биржи Дмитрий Ретунских рекомендует учесть комиссию за управление ПИФом в размере 1-3% от стоимости активов в год. Таким образом, плата за управлением фондов может доходить до 4%.

Недополучение даже 2,5-3% ежегодно значительно уменьшает рост капитала инвестора на длинном горизонте, предупреждает финансовый консультант, совладелец компании «Личный капитал» Борис Кожуховский. «Для сравнения: комиссия иностранных взаимных фондов 1,5%-1,9%, а биржевых ETF (Exchange Traded Fund) и ПИФов, торгующихся на бирже, - 0,4-0,04%», - говорит он.

Этот недостаток отчасти компенсируется более комфортным налогообложением. «Если вы «продержали» пай более 3 лет, то освобождаетесь от подоходного налога. В ином случае налог составит 13% с разницы между покупкой и погашением стоимости пая, если она положительная», - объясняет заместитель генерального директора, руководитель управления фондовых операций АО «УК ТФГ» Равиль Юсипов.

Мнения 11 российских предпринимателей и руководителей.

1. Для успешных продаж необходимо понимать менталитет покупателей.

Сергей Менщиков

Основатель и руководитель компании Simformer

​Уже на протяжении пары лет у нас работает офис в Стокгольме. Выбрали Швецию, поскольку хотели протестировать работу с европейскими предпринимателями, а в скандинавских странах и уровень проникновения интернета высокий, и малый бизнес очень развит.

В общем, по многим показателям Швеция показалась нам интересной. К тому же, мы нашли подходящего человека, который готов был взять на себя развитие офиса.

Перед выходом на шведский рынок у нас уже был достаточный доход, чтобы инвестировать в экспансию. Мы составили отдельный бизнес-план именно на Швецию, который подразумевал инвестиции в операционную структуру, маркетинг и разработку.

По расходам на разработку и адаптацию системы для шведского рынка мы ошиблись примерно в два раза. По маркетингу и операционным расходам – попали, но это связано не с нашим точным прогнозом, а с жестким контролем расходов (мы продолжали их контролировать из Москвы). Всего за первый год планировали инвестировать около 15 млн рублей.

Столкнулись с множеством сложностей – от незнания языка и проблем с сертификацией в международных платежных системах для приема шведских крон, до особенностей менталитета и негативного отношения к России (уже вовсю действовали санкции).

Мы научились прятать «российские уши», представляться ирландской компанией. Со временем наш представитель вообще взял на себя роль платежного провайдера, сайт полностью перевели на шведский и перестали где-либо показывать, что мы не «коренные шведы». Как выяснилось, шведы очень не любят все не шведское.

Выйти на окупаемость планировали за год, но прошло два года, а мы еще не вышли. Причина – барьер принятия продукта и входа на рынок оказался выше, чем рассчитывали. К масштабной маркетинговой кампании и большим вливаниям мы сами были не готовы, а «тихой сапой» набрать 200-300 клиентов оказалось не так просто, как мы рассчитывали.

​Не зная бренд и сомневаясь в его «шведскости», ни один швед и даже бывший русский, переехавший в Швецию, не отдаст даже 100 крон. Кроме того, оказалось, что шведы еще и довольно «прижимистые», и в отличие от русских, вообще не склонны к экспериментам.

Наша главная ошибка была в скорости привлечения новых клиентов, их среднем чеке и уровне доходов, который вытекал из этих показателей. Мы рассчитывали выйти на 300 активных клиентов в течение года, однако смогли дотянуть только до 100. Мы с самого начала довольно жестко контролировали расходы, но не заработали столько, сколько хотели.

Татьяна Костенкова

На европейский рынок мы впервые вышли в 2014 году, когда выиграли конкурс Финского правительства Finlanding. Мы проехали по всей стране, познакомились с преподавателями, администрацией и решили играть по-крупному.

С одной стороны, мы модернизируем образование и продаем классы инноваций, состоящие из наших разработок – оборудования, с помощью которого можно научить детей программированию, робототехнике и 3D-печати, а с другой – обучаем преподавателей и предлагаем подписку на наши учебно-методические материалы.

Существует миф, что для того, чтобы выйти на зарубежный рынок, тебе нужно только перевести все на английский язык и вывезти продукцию.

Мы поддались соблазну и пошли по пути наименьшего сопротивления. Это была большая ошибка. Каждая страна имеет свои языковые и культурные особенности по отношению ко всему, начиная от упаковки до системы образования, и просто перевести на английский язык – это, конечно, не выход.

Изначально мы планировали выйти на самоокупаемость за год, но теперь видим, что времени нужно больше: это другая страна, где даже время течет по-другому. В связи с этим мы не уложились и в бюджет: изначально планировали €200 тысяч, но придется тратить больше.

Сейчас «Роббо» имеет представительство в Финляндии, где работают сотрудники, владеющие русским и финским языками. Они живут в этой стране, понимают потребности целевой аудитории, но в Финляндии и России услуги и продукты разные.

У «Роббо» появились свои кружки робототехники – «Роббо Клуб» - которые распространяются по франшизе, и здесь мы уже знали, как действовать. Мы продавали франшизу, предоставляли материалы и совместно с зарубежным партнером их перерабатывали и локализовывали. Сейчас мы ведем переговоры с Индией, США и Китаем, и заранее идем по пути совместного сотрудничества, плотной работы и локализации.

Павел Фролов

Продюсер образовательного проекта «Роббо»

Партнеры – это движущая сила бизнеса за рубежом. Именно они помогут преодолеть особенности местного менталитета и бизнес-среды. Они смогут не только развивать рынок с учетом всех нюансов их региона, но и решать большинство рутинных задач, таких как налогообложение, принятие платежей и так далее.

Перед тем, как подписывать контракт, вы должны быть уверены, что нашли правильного партнера и не потеряете время впустую.

Чтобы составить пул потенциальных партнеров, задайте себе три вопроса:

Потенциальный партнер обслуживает нашу целевую аудиторию?

У партнеров дружественная бизнес-модель? Готовы ли они использовать наши директивы по ведению бизнеса, придерживаться продиктованной канальной и ценовой политики?

Мы хорошо понимаем, как наше ПО может помочь партнерам достигнуть их целей?

Обрабатывать список партнеров лучше очно, никакие дистанционные коммуникации не передадут «бегающий взгляд». Обязательным условием успеха является вовлечение владельца или руководителя в первичную бизнес-коммуникацию.

Александр Гнатусин

2. Продукт должен соответствовать ожиданиям местных клиентов

Максим Опилкин

Директор по развитию платформы Grotem

В 2016 году компания «Вокорд» запустила проект масштабной международной экспансии, направленный на выход на рынки стран Персидского залива, Европы, США и Канады.

При выходе на зарубежные рынки мы потратили значительные усилия на то, чтобы понять специфику законодательства в каждой из стран, где мы планировали развивать свой бизнес.

В нашей области, связанной с видеонаблюдением и биометрией, очень важно учесть все существующие ограничения. Например, в некоторых ближневосточных странах существуют запреты на получение изображений женщин.

Есть также определенные требования по использованию получаемых данных. Помимо этого, на подготовительном этапе мы потратили усилия на анализ рынков и изменение спецификации продуктовых линеек.

Для каждого региона необходимо было сформировать собственный набор продуктов и решений, который, с одной стороны, отвечал бы потребностям рынка, а с другой – требованиям законодательства.

Собственные средства компании, вложенные в реализацию данного этапа, не превысили $200 тысяч.

В большинстве стран, как и в России, мы придерживались партнерской модели продаж. Мы старались выбрать одного партнера, дистрибьютора, который сможет развивать бизнес в своей стране, в разных сегментах.

На крупных рынках таких партнеров может быть несколько. При этом, они могут отвечать либо за определенную территорию, либо за сегмент рынка (например, за коммерческий сектор, за транспортные приложения и так далее).

Срок выхода на окупаемость зависел от конкретного рынка. В некоторых странах, в частности в Западной Европе, в Северной Америке, мы продолжаем вкладывать в разработки, изучение рынка, продвижение наших продуктов. В других регионах, например, некоторых странах СНГ и Индии, мы уже имеем стабильно работающий бизнес.

Наши инвестиции в проект связаны в основном с сертификацией и локализацией продуктов, а также участием в различных мероприятиях по продвижению. Сейчас мы находимся в рамках установленных ранее показателей: суммарный объем инвестиций в перспективе двух-трех лет составит немногим более $9 миллионов.

Тимур Векилов

Генеральный директор компании «Вокорд»

​В начале 2016 года мы приняли стратегию продаж, одним из направлений которой является выход на рынки США, Европы, Турции, ЮАР и ряда стран Латинской Америки.

Мы четко сформулировали профиль нашего клиента в этих странах и не старались на первом этапе охватить всех. Для иностранного рынка могут стать заключенные партнерские соглашения с интеграторами внутри страны.

Это позволяет снизить издержки на продвижение продукта и сосредоточиться на работе по конкретным проектам, успех которых послужит драйвером дальнейшего продвижения продукта.

При выходе на зарубежные рынки нужно четко понимать, что у потенциальных клиентов будут другие ожидания от вашего продукта и мотивы, которые побуждают их к покупке, могут кардинально отличаться от мотивов клиентов в России и СНГ. ​

На корректировку нашего понимания потребностей клиента уходило время. И это несмотря на то, что мы всегда старались найти партнера, понимающего рынок. Но не всегда получалось сразу найти партнера в конкретной стране или для работы с конкретным клиентом.

Плюс были некоторые трудности с коммуникацией, если страна не англоговорящая или для представителей клиента английский не является родным.

На окупаемость планировали выйти через 5 лет после начала научных разработок, но немного не уложились по срокам. Основная причина - это корректировка моделей монетизации и переориентирование на индустрии, где спрос на наше решение оказался выше.

Кроме того, вслед за глобальным развитием технологий нам пришлось скорректировать их набор в предлагаемом решении. Цикл продаж оказался длиннее первоначальных ожиданий. Однако, это характерно для высокотехнологичных венчурных проектов в секторе B2B.

Николай Сергеев

Генеральный директор группы компаний «РТЛ Сервис»

3. Нетворкинг помогает сэкономить маркетинговый бюджет

​Мы прилетели в США открывать офис продаж услуг нашей R&D компании. Первое, что поняли: конъюнктура ИТ-продуктов, в которой живут американцы, сильно отличается.

Например, большое количество пользователей используют Yelp, Snapchat, Craigslist, которые совершенно не популярны в России. Чтобы создавать конкурентоспособный продукт на рынке США, нужно проникнуться опытом использования местных сервисов, изучить привычные для них них паттерны потребления продукта, контента.

Ну и портфолио, которое работает на нас в России, совершенно не ценится в США. Ценится опыт работы именно с американскими компаниями.

Пока у нас нет сильного бренда на местном рынке, мы можем продавать только через личные контакты людям, которые доверяют лично нам и нашим агентам, а не бренду «Технократия».

Мы познакомились через Facebook с людьми в США, которым стало интересно открыть представительство нашей компании. Когда мы прилетели в США, наши партнеры устроили нам нетворкинг-сессию с американскими бизнесменами и представителями русской ИТ-тусовки. Оттуда пошли первые заказы, которые затем инициировали сарафанное радио. Таким образом, мы обошлись без первичных вложений в маркетинг.

Без затрат на маркетинг мы уже смогли за полгода заработать больше $50 тысяч. Сейчас у нас есть офис в Сан-Диего, однако, большинство продаж все равно происходит благодаря нетворкингу наших партнеров и агентов. Такая же агентская модель эффективно работает на нас в Европе. Мы регулярно заключаем сделки с компаниями из Швейцарии, Англии, Германии, Китая.

Для старта нам не потребовалось больших вложений, потому что офис продаж услуг R&D расположился в офисе продуктовой компании, которую развивают наши партнеры вместе с нами.

У нас нет затрат по штату в США, потому что наши агенты работают за проценты от суммы контракта по факту сделки. Считаю, что мы движемся в верном русле, и не просто не несем убытков, но и зарабатываем. В ближайшее время мы рассчитываем вложить около $50 тысяч в маркетинговую активность.

Булат Ганиев

Управляющий партнер студии ИТ-решений «Технократия»

​Один из наших израильских клиентов - форекс-брокер, которому мы предоставляли услуги по процессингу электронных платежей - рассказал нам о проблеме, с которой столкнулся. Речь идет о краже лидов, клиентских данных.

Инвестиции, которые они вкладывают в привлечение новых клиентов крайне высоки, соответственно, стоимость одного лида тоже высокая - начинается в среднем от 20$.

Что удивительно, ведь никакого решения, которое бы защитило данные от внутренних и внешних угроз на рынке не было. Мы использовали опыт и знания в области платежной индустрии, в которой защита персональных данных – основа бизнеса.

Изначально мы не предполагали выхода на рынок с нашим решением, делали его под запрос клиента. Соответственно, на первом этапе существенных инвестиций с нашей стороны в проект не было.

Затем мы поняли, что при отсутствии конкурирующих предложений нам нужно выводить Leads Protecting System на рынок, и приступили к более активному этапу разработки продукта, которой занимался наш штатный разработчик.

В мае 2016 года мы представили решение широкой аудитории на крупнейшей в индустрии выставке. С этого момента начались активные переговоры с брокерами, трейдинговыми платформами.

Мы отметили интересную особенность: к LPS очень многие проявляли интерес, презентации продукта проходили на «ура» – такого решения на рынке действительно не существовало и не существует до сих пор. Возможность оградить себя от краж лидов очень вдохновляла наших потенциальных клиентов, но с заключением контракта никто не торопился.

Эти сложности были связаны с определенной инертностью бизнеса: игроки не хотят меняться, хотя прогнозируемый выигрыш от такой перемены впечатляет. Помимо этого, нам самим было сложно определиться со стоимостью решения. Повторюсь – аналогов LPS не существует, по сути, конкурентного рынка нет, поэтому заниматься ценообразованием очень сложно.

Бизнес-среда в Израиле такая, что по большей части много решают знакомства. Нетворкинг помог нам представить решение интересующим клиентам. У нас в этой стране уже несколько лет работает партнер, который фронтует продажи продукта и лично знаком с лицами, которые принимают решения в интересующих нас компаниях.

У нас не было плана продаж, но мы ожидали, что к весне 2017 у нас уже будет несколько контрактов с трейдинговыми платформами или брокерами. В результате, свой первый контракт мы заключили только в середине апреля 2017 года.

После подписания договора клиент сказал, что готов был купить решение в три раза дороже. Это нас скорее, порадовало – теперь мы лучше ориентируемся в реальной стоимости нашего решения. Несмотря на то, что наши ожидания по продажам LPS не совсем оправдались, мы уверены, что нам удастся раскачать рынок.

Единственные инвестиции, которые мы планировали и планируем делать в «раскачку рынка» – это участие в выставках. Для нашей целевой аудитории мы не новички, нас уже там знают, так как мы работаем с несколькими крупными компаниями, предоставляем им своё платежное решение. За год мы приняли участие в трех выставках и потратили на это около $33 тысяч.

Ася Лаврентьева

Маркетолог компании Payneteasy

4. Сотрудничество с государством помогает сэкономить на маркетинге и налогах

​Наша компания разрабатывает облачные сервисы для бизнеса под брендом Dodidone. Это электронная торговая площадка Doditrade, облачная телефония и мессенджер для бизнеса Dodicall, корпоративная электронная почта Dodimail и облачное хранилище Dodibox.

Мы выходим одновременно на рынки России, Великобритании, Германии и Скандинавских стран. До конца 2017 года у нас в планах Франция, Италия, Израиль и США.

Бизнес-модель Dodidone предполагает наличие представительского офиса и компании-оператора связи в каждой стране присутствия, что позволяет нам не только соблюдать местное законодательство, но и лучше понимать потребности бизнеса в каждом регионе.

Выходя на новый рынок, мы проводим маркетинговое исследование и организуем опросы целевой аудитории. От этого зависит выбор позиционирования и дальнейшая стратегия. На своем опыте убедились, что необходимо подстраиваться под каждый рынок.

Исследование рынка можно делать силами штатных сотрудников, но только при условии, что у них есть подобный опыт. Важно изучить потенциальных клиентов, т.к. их проблемы отличаются от страны к стране, а значит и потребительские предпочтения различны.

Первичную информацию о рынке собирали через участие в выставках и крупных международных конференциях. Например, недавно посетили Mobile World Congress в Барселоне. В Великобритании в мае пройдет The Business Show, на котором также представим наши сервисы.

Мы обращались за поддержкой в Департамент международной торговли посольства Великобритании, который помогает компаниям с исследованием рынка и адаптацией бизнеса к местным реалиям. Консультировались с Посольствами Германии и Франции, что позволило получить дополнительную информацию.

Также мы вступили в профильные международные ассоциации, чтобы наладить общение с бизнес-сообществом, участвовать в мероприятиях и общаться напрямую с потенциальными клиентами и партнерами. Мы уже входим в состав швейцарской ассоциации электронной коммерции Netcomm Suisse и британской Federation of communication services.

Пришли к тому, что позиционирование сервисов Dodidone в России и в странах Европы должно быть разное. Наша целевая аудитория - это малый и средний бизнес, но в России мы продвигаем облачные сервисы для ведения бизнеса, а в Европе – делаем акцент на международную электронную коммерцию.

К данному выводу пришли, проанализировав тренды и экономическую ситуацию на рынке каждой страны. Изучили конкурентов, их цифры и маркетинговую тактику, поговорили с местными экспертами. Консультация с человеком, который знает рынок изнутри, способна сэкономить значительный бюджет на продвижение и сократить число ошибок.

При планировании бюджета необходимо расставить приоритеты. Если компания только выходит на рынок, то основные затраты связаны с получением информации (маркетинговое исследование, фокус-группы с потребителями, участие в выставках и конференциях). Но эти затраты достаточно легко прогнозировать, так как есть фиксированные цены на такие услуги.

Сложнее, когда компания включается в конкурентную борьбу. Тогда рекомендуем оценить примерные затраты на маркетинг конкурентов. Спрогнозировать точный бюджет на продвижение нелегко, поэтому изначально закладывайте 15-20% на непредвиденные расходы и ищите возможные пути экономии. Например, фокус-группу можно провести силами маркетингового агентства, через специальные ИТ-платформы или самостоятельно. И затраты будут отличаться в разы. Универсального рецепта нет. Все зависит от возможностей команды и ее международных связей.

Владимир Климонтович

Сооснователь и технический директор GetIntent

Александр Гнатусин

Основатель и руководитель агентства Advanced Business Development