Работа для активных людей.

В наши дни страхование уже давно стало нормой жизни. Люди часто обращаются к подобным специалистам, чтобы получить определенную защиту от последствий возможных непредвиденных жизненных ситуаций. Как же на практике выглядит помощь таких организаций и в чем состоят обязанности страхового агента?

Суть вопроса

Каждый день люди сталкиваются с ситуациями, которые при неблагоприятном исходе могут нанести им существенный вред. Даже простой поход в магазин или поездка за город могут закончиться плачевно. Жизнь не дает никаких гарантий. Зато страховая компания может отчасти компенсировать человеку те неудобства, которые ему придется испытать от негативных последствий. Этим занимаются специально подготовленные работники, которых принято называть «агентами». Именно они помогут найти решение возникших проблем. Кто же это такой и что входит в обязанности страхового агента? Для начала надо сказать, что этот специалист является сотрудником конкретной компании. Их в последнее время появилось очень много по всей стране. Каждая предлагает свои условия, и в обязанности страхового агента входит донести их до граждан в доступной форме.

Работа эта не такая простая, как может показаться на первый взгляд. Специалисту приходится ежедневно общаться с сотнями людей. Прямой контакт особенно важен, ведь только так можно что-то решить. Обязанности страхового агента, по сути, состоят в том, чтобы доходчиво разъяснить все интересующие клиентов вопросы и по возможности заинтересовать его в будущем сотрудничестве.

Следовать инструкции

Страховые компании очень тщательно подходят к подбору своих сотрудников. Ведь для такой работы требуется человек, который не просто умеет беседовать, а действительно обладает способностью убеждать. Для него разработана специальная инструкция, где перечислены все должностные обязанности страхового агента. Среди них можно выделить несколько основных позиций, которые наиболее четко описывают суть работы.

Специалист должен:

1. Производить поиск потенциальных клиентов из числа физических и юридических лиц.
2. Разъяснять клиентам необходимость заключения сделки.
3. Консультировать посетителей по интересующим их вопросам относительно страхового законодательства.
4. Заключать напрямую договора личного и имущественного страхования, а также проводить все связанные с этим вопросом операции.
5. Обеспечивать сохранность подготовленных документов.
6. Рассматривать жалобы клиентов по возникающим спорным вопросам и принимать меры, необходимые для их решения.

Помимо всего этого, любой страховой агент должен находиться в постоянном тесном контакте со своими коллегами.

Работа в главной компании страны

В настоящее время на территории нашей страны основной организацией, занимающейся страхованием является группа компаний «Росгосстрах». Она была создано в 1992 году и, по сути, является правопреемником существовавшего ранее Госстраха РСФСР. В ее состав входят пять крупнейших подразделений, основным из которых считается ОАО «Росгосстрах». В нем тысячи квалифицированных сотрудников проводят работу на 83 филиалах, расположенных по всей стране.

Обязанности страхового агента «Росгосстрах» ничем не отличаются от должностных функций сотрудников других компаний. Для них также важен профессиональный подход к делу и активная жизненная позиция. И совсем неважно, сколько лет кандидату. Это может быть восемнадцатилетний молодой человек или женщина предпенсионного возраста. Главное, чтобы он четко видел перед собой цель и умел ее добиваться. Такая работа требует постоянного общения с людьми, поэтому одно из основных качеств агента – коммуникабельность. Кроме этого, представитель компании должен быть честен со своим клиентом и мог ответить за каждое сказанное слово. Обман в таком деле абсолютно недопустим.

Что нужно делать?

Рассматривая в целом работу специалиста по страхованию, можно сделать вывод, что он, по сути, является неким промежуточным звеном, стоящим между своей компанией и потенциальным клиентом. Он тот, кто показывает человеку наиболее выгодный и безопасный путь в жизни. Поэтому, выбирая для себя такую специальность, каждый кандидат должен понимать, что входит в обязанности страхового агента. Это не значит обманным путем заставить какого-нибудь гражданина выложить солидную сумму без видимых на то причин. Задача состоит совсем не в этом. Хороший специалист должен не только объяснить клиенту все подробности заключения договора, но и доказать, что такое действие принесет ему конкретную выгоду.

Необходимо подобрать удобные для него условия и для примера просчитать возможные компенсационные выплаты в соответствии с действующими тарифами. Ведь на тот момент, когда произойдет тот самый страховой случай, клиент снова придет к своему агенту. И тогда он должен будет произвести оценку ущерба по всем правилам. Опытные специалисты обычно умудряются так заинтересовать посетителя, что он приобретает сразу несколько полисов. Предприимчивость в такой работе только приветствуется.

Страховой агент - представитель страховой компании, занимающийся непосредственной продажей ее продуктов - страховок. От профессионализма страхового агента, убедительности его презентации зависит, в пользу какой страховой компании сделает своей выбор потенциальный клиент.

Страховой агент - это не тот человек, который ходит от дома к дому, чтобы собирать с людей деньги, предлагая взамен полис страхования.

Страховой агент - это тот, кто помогает клиентам определиться с выбором, тщательно изучая их потребности и предлагая наиболее оптимальный вариант. Это друг клиента, общение с которым происходит, как правило, за чашечкой чая.

Только знаниями страховых продуктов, технологий выплат и урегулирования убытков не ограничиваются обязанности страхового агента. Скорее, это тот минимум, которым он должен владеть в совершенстве. А вот проявление интереса к личной жизни клиента, ненавязчивое и тактичное вхождение в его личное пространство - это те «тонкие» инструменты, которые делают рядового специалиста настоящим профессионалом. Ведь страхование - это всегда скрытая, можно сказать, интимная часть жизни клиента, и потому выстраивать человеческий контакт достаточно сложно - но очень важно. Клиент должен доверять не только компании, чей страховой полис он покупает, но в первую очередь - человеку, который его продал.

Какие качества важны для страхового агента?

На сегодняшний день облик агента претерпел значительные изменения по сравнению с тем, каким он представлялся двадцать, десять, а то и пять лет назад. Сегодня страховой агент - это, как правило, энергичный молодой человек, образованный, воспитанный, грамотный, имеющий знания и умения в самых разных областях. Говоря о качествах, которыми должен обладать страховой агент, можно выделить несколько наиболее значимых.

Прежде всего, агент должен обладать стратегическим мышлением - чтобы понимать, где и как искать клиентов, уметь планировать и организовывать свою деятельность, предвидеть возможные риски (например, нередко клиент покупает страховку, чтобы гарантированно заработать денег, обманув страховую компанию в дальнейшем) и принимать меры по их снижению.

Для агента также важно наличие маркетинговых знаний - они позволяют четко и понятно донести до клиента преимущества сотрудничества именно с агентом, а не с офисом компании.

А умение выстраивать долгосрочные отношения позволяет сохранять клиентов из года в год, создавая тем самым и лояльную базу.

Ключевое качество для страхового агента - коммуникативные навыки. Без навыков общения обойтись невозможно - вся работа агента построена на них: он должен уметь говорить с каждым клиентом на его языке и в терминах его выгод, уметь находить подход к любому человеку, быть настойчивым и убедительным, слушать и слышать клиента. На Западе даже существует архетип «страхового агента»: это человек, которого знает весь район. И который сам дружит со всеми соседями - обаятельный, дружелюбный, «свой парень». И такой образ сложился не случайно. Для эффективной работы страховому агенту, нужно помимо всего обладать и навыками психолога, чтобы понимать на какие точки следует нажать, чтобы убедить клиента приобрести страховку.

Быстрота реагирования - не менее значимое качество для страхового агента - он должен ориентироваться в потребностях клиента, чтобы оценить параметры предстоящей сделки и предложить наиболее выгодные условия (и для клиента, и для компании).

Конечно, для страхового агента важна также решительность, целеустремленность, настойчивость, энергичность и уверенность в себе. А кроме того, страховой агент должен стремиться к саморазвитию, учиться приемам эффективных продаж, умению извлекать опыт даже из неудачной сделки. Все эти особенности определяют профессионализм и качество работы агента.

Функционал страхового агента

Агент является полноценным участником рынка страхования - он заключает договоры по страхованию имущества и физических лиц, проводит анализ спроса и региональных условий на определенные страховые продукты (в том числе исследует новые виды страховых услуг и перспективы их развития), анализирует состав потенциальных клиентов, занимается регулированием взаимоотношений между страхователем и страховщиком, помогает клиентам получить исчерпывающую информацию по условиям страхования, предоставляет гарантии корректного заполнения документов и на протяжении всего времени действия договора поддерживает связь со страхователями.

На плечи страхового агента ложится ведение всей документации по страхованию - как новых, так и старых клиентов. Если происходит страховой случай, агент осуществляет взаимодействие с выплатным сервисом страховой компании и в случае отказа старается «смягчить углы», регулируя возможное нарастание конфликта. Агент, таким образом, представляет интересы клиента на всех уровнях бизнес процессов.

Распорядок дня страхового агента

Наверное, независимость и свобода в построении рабочего дня - это один из самых привлекательных моментов в работе страхового агента. Никто не может сказать агенту, когда и где он должен быть. Он уже не просто наемный работник, он сам себе начальник. Конечно, при этом у агента остаются договорные отношения с компанией, остаются права и обязанности, но в то же время он сам может решать, что делать и как, и делать ли вообще. Фактически он становится индивидуальными предпринимателем.

Однако хороший агент всегда прежде всего адаптируется под свою клиентуру. Если клиенту удобно встретиться в выходные в своем загородном доме, то агент вынужден менять дачный (или любой другой) отдых на работу с потенциальным страхователем. Он также должен быть готов к неожиданной смене личных планов клиента, к значительным затратам времени на дорогу. Если агент работает с юридическими лицами, приходится подстраиваться под их рабочий ритм, а это значит, что рабочий день может заканчиваться достаточно поздно.

На практике страховой агент начинает работу не тогда, когда ему захочется, а в соответствии с планом, который включает такие пункты, как: поиск клиентов, телефонные звонки, личные встречи, самообучение (изучать основы и новые тенденции рынка страхования необходимо, чтобы уверенно отвечать на все вопросы клиентов и грамотно сформировывать их потребность). Во многом от того, что агент сделает сегодня, зависит его будущее завтра, а потому рабочий день у востребованного страхового агента расписан практически по минутам, а свободное время зарезервировано для неожиданных звонков или непредусмотренных встреч с клиентами.

Профессия страхового агента - работа достаточно непростая. Однако при наличии желания и целеустремленности успешный агент может сделать блестящую карьеру за небольшой период времени. Практически все страховые компании стремятся создать своим агентам комфортные условия работы - предоставляют им в распоряжение оборудованное рабочее место, высокие комиссионные проценты, социальные льготы, обучают и дают возможность развиваться. И если агент активен, любит общаться с людьми и вкладывает в работу все свои силы, - можно не сомневаться, что его ждет карьерный успех.

Арсен Даллакян - руководитель управления маркетинга и развития ОАО «Альфа Страхование»

Как работать в страховании? Часто данный вопрос задают работники страхового бизнеса или те, кто хочет начать работать в страховой сфере. Эта статья поможет Вам разобраться в законах работы страхового агента или другого участника страхового рынка, чтобы помочь Вам достичь успеха по работе в страховании!

Страховой агент — в чем преимущество?

Закон работы агентом № 1.

Работать страховым агентом — это значит представлять интересы страховой компании и получать за это вознаграждение.
По отзывам тех, кто уже работает в страховании, можно с уверенностью сказать, что работать агентом в страховой компании — это значит обладать полной свободой и независимостью. Никакого начальства и вызовов «на ковер». Никаких «обязаловок» и корпоративной «пурги». Вы устали от этого? От планов, указаний и инструкций?

Если да, то тогда, скорее всего, работать агентом страховых компаний Вам непременно понравится! Ведь это свободный график и, если нужно, возможность начать свой малый бизнес — страховое агентство. Да-да, эта профессия позволяет перестать работать «на дядю» и начать работать на себя! Как театр начинается с вешалки, так страховой бизнес начинается с работы в качестве страхового агента. Таким образом, работа на страховом рынке — это свободный график, перспективы, рост. И, конечно, прибыль!

Профессионализм в страховании = деньги

Закон работы агентом № 2.

Освоить профессию агента по страхованию — это работа над своим профессионализмом. Поскольку страховой агент — сам себе хозяин, необходимо быть дисциплинированным. Да, конечно, в этой профессии, как, возможно, и в любой другой — есть свои профессионалы и есть свои дилетанты. Но почему выгодно быть — профессионалом?

Известно, что профессионализм в работе страхового агента — синоним прибыли . Другими словами, чем более профессиональнее работает страховой агент, тем больше у него денег. Приведем пример. По отзывам и статистике, можно к работе агента подойти «спустя рукава» и заработать 1000 рублей с выписанного полиса ОСАГО, но можно быть профессионалом, который достаточно компетентен, коммуникабелен и обучен, чтобы продавать дорогой страховой продукт, например, КАСКО. Поэтому, продавая КАСКО, можно заработать уже не 1000 руб., а 10 000 руб. — 18 000 руб. также с одного полиса. Посчитайте сами: профессионалом быть выгоднее в 10-18 раз .

Если Вы хотите увеличить свои профессиональные навыки, Вам, возможно, будет актуально это:

Работать агентом — первый шаг к большим деньгам.

Закон работы агентом № 3.

Как работать агентом в страховой компании? Не секрет, что профессия агента по страхованию связана с взаимодействием со страховыми компаниями. И страховые компании нанимают людей (будущих страховых агентов), обещая им высокий доход, который не имеет «потолка». И это правда! Ведь страховой агент, который старательно работает в этой профессии, может получать — до 45% от стоимости некоторых полисов. К примеру, если застраховать имущество предприятия, то можно заработать 100 000 руб. за один раз и даже больше! И это далеко не самый высокий доход, который можно получить, работая на рынке страхования.

Таким образом, новички в страховании, кто часто работают на дому, в среднем, зарабатывает 30-50 тыс.руб. в месяц. Доход страхового агента-профессионала колеблется в районе 80-130 тыс.руб. в месяц, но тут уже не так просто совмещать эту работу с учёбой или другой работой. Максимальный уровень дохода в данной профессии — 200-500 тыс.руб. в месяц, если работать в страховании не в одиночку, а открыть своё страховое агентство. Конечно, те, кто занимаются страховым бизнесом на полном серьезе, вкладывая своё время и деньги в дополнительное обучение, в обучение персонала, приобретение новых технологий страховых продаж, а также инвестируют в активное привлечение клиентов, имеют, по нашей статистике, в качестве ежемесячного дохода свыше 500 тыс.руб.

Другими словами, работать агентом по страхованию — это первый шаг на пути к своему бизнесу, который может приносить, в среднем, 250-400 тыс.руб. в месяц. Конечно, потом бизнес можно укрупнять и, соответственно, зарабатывать еще больше.

Обучение работе для страхового агента

Закон работы агентом № 4.

Сейчас давайте рассмотрим, как работать в страховой компании и что для этого нужно? Работа в страховой компании содержит в себе ряд требований. Они напрямую связаны с профессионализмом страхового агента и, как мы разбирали выше, с его заработком. Обычно предъявляются следующие требования к работникам страховых компаний:

• умение вести переговоры, презентовать виды страхования,
• грамотная речь и коммуникабельность,
• активность и стрессоустойчивость,
• умение работать с орг.техникой, правильно считать,
• желание учиться (помните, мы говорили о профессионализме? Особенно
  актуально, если хотите работать страховым агентом без опыта в страховании).

Хорошо, когда агент по страхованию уже умеет это всё делать. Если нет, тоже ничего страшного, ведь, как известно, опыт — можно перенять, знаниям — научиться! В данной профессии это очень важно!

Если Вы хотите набраться опыта и узнать больше о работе страхового агента (даже без опыта работы на рынке страхования), узнать отзывы работников страхования и составить своё мнение, пройдите наш бесплатный онлайн курс:

5 закон работы с страховом деле

Последний закон работы в страховании смотрите в данном видео.

Материал подготовлен на основании статей и
публикаций главного тренера центра подготовки
страховых агентов «Страховой Спецназ»
Юзефовича Константина

Работа страхового агента, начиная с поиска потенциальных клиентов и заканчивая заключением договоров, состоит из следующих этапов:

1. Поиск клиента.

На первом этапе агент активно занят поиском тех, кому можно предложить страховые услуги. С этой целью он делает звонки потенциальным клиентам, посещает рекламные мероприятия, тематические выставки.

2. Подготовка к визиту.

Агент должен тщательно продумать презентацию предлагаемых услуг, проанализировать несколько возможных сценариев развития процесса переговоров с потенциальным клиентом. Страховщик должен помнить, что, по мнению психологов, именно в первые 20 секунд общения закладываются основы будущей беседы.

3. Выявление потребностей клиента.

На этом этапе агент должен создать атмосферу доверия и взаимного уважения в отношениях с клиентом. Его задача - заставить собеседника более точно сформулировать свои страховые потребности.

4. Аргументация и представление определенных страховых услуг, преодоление возражений.

В своей аргументации следует максимально учитывать сведения о клиенте, почерпнутые из беседы и первоначального анализа его потребностей.

5. Техническая подготовка договора. Заключение страхового договора.

На этих этапах клиенту необходимо подробно и тщательно разъяснить значение и смысл каждого документа, а также возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.

6. Обеспечение регулярных контактов со страхователем.

Помимо того, что агент должен регулярно общаться со своим клиентом по вопросам выполнения страховых обязательств, в его интересах предлагать и новые услуги. Высококвалифицированный страховщик должен знать не только тот продукт, который продвигает, но и всю гамму существующих программ, преимущества и недостатки различных вариантов страховой защиты, тогда он сможет рассчитывать на то, что его клиенты перейдут в разряд постоянных.

Специалисты отмечают, что важнейшим психологическим профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент -- это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

По роду своей деятельности страховой агент должен выполнять ряд ответственных действий, успешно реализовать которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как способность к самостоятельной организации своей работы. Все эти способности проявляются, как уже указывалось, в таких чертах характера и личности, как настойчивость, целеустремленность, обязательность, добросовестность. Многолетней практикой страхования выбраны определенные правила, в рамках которых должен вести себя и действовать страховой агент при подготовке и совершении сделки по продаже страхового продукта. Как начинающий, так и опытный страховой агент должен всегда помнить, что гарантия успеха лежит, прежде всего, в его настойчивости и соответствующей подготовке.

Предприниматели и нанимаемые ими специалисты в области страхования в основном ориентируются на качество страховой услуги - ее цену, полноту страхового покрытия, быстроту и полноту страховых выплат, предоставление дополнительных услуг. Основной функцией в системе активного сбыта страховой продукции юридическим лицам является установление персонального контакта с руководящими лицами, ответственными за страховую защиту предприятия. От этого в современных российских условиях, как и во всем остальном мире две трети успеха зависит или неуспех страховой компании в активном сбыте. Поэтому функция установления и поддержания личных контактов с клиентом с целью продажи ему страховой продукции является основной, ключевой составляющей структуры системы активного сбыта, а вся организация клиентской работы должна быть настроена на успешное выполнение этой задачи.

Представителя страховщика для активного сбыта страховой продукции крупным предприятиям предпочтительнее набирать из выходцев из тех отраслей, на которые будет направлена их деятельность. Их главная функция - поддержание межличностных коммуникаций, а вся специальная экспертная работа по подготовке договора страхования и по урегулированию страховых событий выполняется специалистами из соответствующих подразделений страховой компании.

Система сбыта страховой продукции физическим лицам подразделяется на подсистемы активных и пассивных продаж, которые, в свою очередь, делятся на сегменты по имущественным группам населения и страховым продуктам. Маркетинговые исследования показывают, что ключевым фактором, в значительной степени определяющими страховое поведение является уровень имущественного благосостояния. Чаще всего основой сегментации множества потенциальных клиентов - физических лиц служат два основных критерия - уровень доходов и активность (или пассивность) при приобретении страхового покрытия. Эти критерии тесно связаны, так как лица с высокими доходами, располагающие значительным имуществом, заинтересованы в его защите, то есть более активны в поиске страховщика. Кроме того, им свойственна специфическая гамма имущественного интереса, например страхование драгоценностей - это вид, свойственный только определенной имущественной группе.

Контакты с физическими лицами с целью сбыта страховой продукции требуют не меньших навыков, чем коммуникации с руководителями предприятий. Особо следует остановиться на имущественной специализации агентов, занятых работой с физическими лицами. Здесь, как и в случае с руководителями предприятий, существует группировка потребителей по имущественным группам, соответственно чему изменяется и восприятие агента клиентом. Страховой агент, работающий с состоятельными гражданами, должен хотя бы внешне соответствовать представлению своих клиентов о принадлежности к определенному кругу, то есть входить в круг «своих».

До посещения клиента с предложением о страховании очень важно получить хотя бы немного информации о нем (возраст, род занятий, размер доходов), его семье (число и возраст детей, семейные отношения и обстоятельства, образ жизни). При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий страхования страховому агенту желательно смотреть на клиента, как врач на пациента, найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится беседовать.

Прежде чем встречаться с потенциальным страхователем, желательно заранее послать ему буклет или другую информацию об условиях страхования, но следует помнить, что живое слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента убедительнее всяких печатных изданий. При этом страховому агенту нужно помнить, что первое впечатление, которое он произведет при начальном посещении страхователя, играет в высшей степени важную роль и может иметь решающее значение в заключение договора страхования.

Опытные страховые агенты считают, что надлежаще выбранное время для встречи с клиентом в сочетании с обеспечением внимания слушателя, который выслушает доводы и возражения агента, почти равно заключению договора страхования. Для этого и у страхового агента, и у клиента должно быть достаточно времени. Чтобы обеспечить удобный момент для встречи со страхователем, не мешает заранее предупредить его об этом телефонным звонком. Не обусловленные предварительно визиты можно наносить только в те часы, которые удобны для предполагаемого страхователя. Если все же агент встретился с клиентом в неудобное для последнего время, необходимо вежливо с ним расстаться, не проронив ни слова о цели визита и не настаивая ни на чем, лишь спросив, когда и куда можно снова явиться в удобное для страхователя время.

Встреча с клиентом должна проводиться «с глазу на глаз», чтобы беседу не прерывали другие лица, пришедшие к страхователю. В любом случае никогда не нужно говорить с несколькими лицами одновременно.

В начале встречи следует представиться и объяснить, насколько это возможно перед началом беседы, что соглашение, которое предполагается обсудить, может содержать страхование. Страховой агент должен поставить клиента в известность, является ли он служащим страховой компании, за деятельность которого она несет ответственность, или работает на несколько страховых компаний как независимый посредник, стремящийся действовать в интересах клиента. Нужно постоянно помнить, что гораздо большую роль играет не то, что нужно говорить клиенту, а то, как нужно говорить. Важным является не только содержание разговора, но и манера страхового агента доказывать, аргументировать доводы, которыми он оперирует. Следует избегать многословия. Те, кто думают, что только красноречия достаточно для заключения договора страхования, заблуждаются. Суть дела необходимо изложить в немногих выражениях, оценить впечатление, которое произвело сообщение на клиента, и приготовиться к спокойному выслушиванию возражений. Излагать суть и особенности условий страхования необходимо подробно, а не в общих чертах, но не рекомендуется сразу открывать клиенту все тонкости дела. Давать консультации по вопросам страхования, не относящиеся к данной беседе, следует только тогда, когда агент хорошо о них осведомлен. В противном случае лучше дать клиенту рекомендацию получить консультацию у другого, более компетентного в этих вопросах специалиста.

В процессе беседы страховой агент должен не оставлять ни одного возражения клиента без опровержения. Запас аргументов должен быть не истощаемым, и на всякое возражение, образно говоря, должен иметься под рукой готовый ответ. Однако никогда не следует торопиться с возражениями. Отвечать на них следует коротко, ясно и аргументированно и всегда помнить, что люди еще очень мало знают о страховании. Страхователь, как и всякий человек, имеет свое самолюбие. Если нужно убедить человека, делающего возражения, то лучше согласиться с его мнением в каком-либо маловажном и второстепенном вопросе, что польстит его самолюбию и облегчит достижение цели беседы.

Тайна искусства в страховании состоит в том, чтобы внушить клиенту, что страхование является для него выгодным и что страховаться он должен в его же собственных интересах. Страховой агент должен постараться незаметно и постепенно «привить» клиенту эту мысль, так как прямое предложение застраховаться клиент часто связывает с корыстным интересом, который страховой агент имеет в этом деле.

По возможности нужно избегать вопросов клиента о размере комиссии. Но если разговор перешел прямо на эту тему, агент обязан оправдать притязания на комиссионное вознаграждение.

Как бы ни складывалась беседа с клиентом, страховой агент никогда не должен просить заявления о страховании как милости и даже высказывать желания получить его. Наоборот, клиент должен быть признателен страховому агенту за то, что он предоставил ему возможность узнать, как и где можно застраховаться.

Следует пропагандировать, как правило, какой-то один вид страхования и убеждать клиента как о самом выгодном для него, но всегда давать ему возможность самому сделать выбор из многочисленных тарифов, комбинаций. В то же время желательно давать клиенту совет, как бы вы поступили на его месте.

Поскольку люди очень различны, нельзя работать со всеми одинаково, потому что одни и те же убеждения не имеют одинакового воздействия на каждого человека. При проведении переговоров не следует овладевать разговором, так как именно слова собеседника обнаруживают его слабые стороны и желания, что облегчит достижение цели. Потенциальному страхователю не надо предлагать не слишком высоких, ни слишком низких страховых сумм, сообразовываясь с его средствами. Нецелесообразно подрывать доверие клиента к тому страховому обществу, в котором он уже застрахован, если он уверен в состоятельности своего полиса. Привлечь этого клиента в свое страховое общество можно только более выгодными условиями страхования.

Всегда следует сохранять конфиденциальность сведений о клиенте и страховой компании, в которой работает агент.

Нередки случаи, когда при первом посещении клиента договор страхования заключен не был. В этом случае не следует падать духом и расстраиваться, нужно оставаться любезным и почтительным и помнить, что ни один визит к клиенту не пропадет даром. В этом случае нужно наметить новый срок и снова навестить клиента. Если встречаться с клиентом, по меньшей мере, один раз в одну -- две недели, это заставит его думать о страховом агенте, а вместе с тем и о страховании.

Должны быть приложены все старания к тому, чтобы не сделаться неприятным для клиента, не надоедать ему.

В то же время не следует оставлять клиента в покое и после второго или третьего неудачного посещения. Поскольку страховому агенту не всегда известны мотивы клиента в отказе заключения договора страхования, никогда не надо стараться вынуждать или ускорять заключения договора страхования, ибо эта навязчивость может оттолкнуть клиента навсегда. Действовать следует медленно и осторожно, давая себе отчет в допущенных промахах и ошибках.

Если страхователь подписал заявление, нужно позаботиться о скорейшем вручении ему страхового полиса. Но нельзя забывать объяснить страхователю все существенно важные положения, предоставляемые полисом, чтобы клиент понял, что он приобрел. При этом следует всегда обращать внимание на все ограничения и исключения, содержащиеся в данном полисе.

Положительные и отрицательные стороны работы страхового агента тесно связаны между собой. Для выполнения функциональных обязанностей ему вовсе не требуется ежедневно присутствовать в офисе в течение всего рабочего дня. Однако ему приходится затрачивать немалое количество времени и средств на дорогу к клиентам. Несмотря на то, что обычно агент может работать в наиболее удобное для себя время, все же нередки случаи, когда клиенты назначают встречи вечером или по выходным и праздничным дням. Многих отпугивает социальная незащищенность внештатного агента, ведь за свою работу он получает лишь комиссионное вознаграждение. Но, с другой стороны, при таких условиях работник не связан планом.

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТУРИЗМА И СЕРВИСА»

(ФГОУ ВПО «РГУТиС»)

По дисциплине: Страховое дело

на тему: Психологический портрет страхового агента

Выполнила:

Студентка 4 курса

Группы ФКД 10-1

Факультет «Финансы и кредит»

Гладкая Ю. А

Проверила:

Бокарева Е. В

Москва 2013г.

Введение 3

Определение, цели и задачи страхового агента. 4

Психологический портрет успешного страхового агента. 7

Заключение 9

Список используемой литературы 11

Введение

Страховой агент - лицо, физическое или юридическое, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношение между страховыми агентами - физическими лицами и страховой компанией строится на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон. В Великобритании и странах Европы страховой агент обычно представляет интересы какого-либо одного страхового общества. В США - другая система: как правило, каждый агент представляет группу страховых обществ. В этом случае эти посредники называются независимыми страховыми агентами. В России страховой агент может представлять интересы как одной так и несколько страховых компаний, заключив с каждой компанией свой контрактный договор.

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области страхования, но и психологии людей. Страховому агенту необходимо обладать такими важными качествами, как умение вести переговоры, обладать искусством убеждать.

В данном реферате рассматриваются вопросы психологических особенностей деятельности страхового агента.

Совершенно очевидно, что для становления страхового бизнеса необходим определенный культурно-экономический фундамент, который в развивающийся отечественной экономике только закладывается, что вызывает свои специфические трудности свойственные любой ветви бизнеса пускающей свои молодые побеги.

Определение, цели и задачи страхового агента.

Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм продаж страховых полисов, был и остается страховой агент. В соответствии со ст. 8 Закона Российской Федерации «О страховании» страховыми агентами являются физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. На практике страховой агент -это, как правило, сотрудник страховой компании, который получает комиссионное вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании заключенного договора (контракта).

Итак, кто же такой страховой агент?

Во-первых, он, как уже говорилось, торговец. Его задача состоит в том, чтобы найти потенциального клиента и убедить его в том, что ему следует купить страховые услуги именно сейчас, именно у данной страховой компании и именно на предлагаемых (т.е. наиболее выгодных для компании) условиях.

Во-вторых, он просветитель. Никакие статьи в прессе или телевизионные передачи не заменят живого общения с человеком в формировании так необходимой сейчас нашему обществу страховой культуры.

В-третьих, он экономист. Он должен на месте в считанные минуты прикинуть степень риска и выгодность сделки для компании для клиента, оценить его платежеспособность. Он должен говорить на одном языке с финансовыми директорами и главными бухгалтерами предприятий и организаций.

В-четвертых, он менеджер. Его работа настолько разнообразна по содержанию, разбросана во времени и пространстве, что без четкой организации собственной деятельности, без искусства «руководить собой» с ней очень трудно справиться.

В-пятых, что для нас самое главное, он - практический психолог. Его ремесло - находить контакт с людьми, говорить с каждым человеком на его языке, уметь убеждать. Иначе не преодолеть всех психологических барьеров, перечисленных выше.

Какие же качества необходимы, чтобы успешно справляться с такой работой? Прежде всего к ним относятся энергичность, высокая подвижность. Такие люди обычно не способны долго усидеть на одном месте. Хорошие страховые агенты редко получаются из кабинетных работников.

Еще нужна определенная степень азартности, «охотничий инстинкт». Хороший страховой агент получает удовольствие от самого процесса «делания» клиента, а не только от комиссионного вознаграждения.

В страховом деле успех зачастую приходит не сразу, серьезные достижения чередуются с полосами неудач. С этим бизнесом хорошо справляются те, кого неудачи не обезоруживают, не ввергают в растерянность и апатию, а, наоборот, мобилизуют.

Страховому агенту нередко свойственен некоторый авантюризм. Есть люди, предпочитающие жить на гарантированную зарплату, не гнаться за журавлем в небе. Поскольку заработок страхового агента дело его энергии, умения и удачливости, такие люди обычно плохо приживаются на этой работе. Их слишком беспокоят мысли о необеспеченности будущего, неуверенности в завтрашнем дне, которые изматывают и морально, и физически.

Очевидно, что страховому агенту необходима общительность, Но не простая, а та, которую психологи называют социальной смелостью, т.е. способность первым вступить в контакт с незнакомым человеком. Страховой агент должен быть компетентным в общении: уметь понять, услышать своего партнера по общению, донести до него свои мысли. Это довольно редко встречающееся качество, и за него иногда ошибочно принимают простую болтливость, которая в действительности, не помогает, а мешает работе.

Перечисленные качества в человеческом характере обычно бывают связаны с высокой степенью внутренней свободы, стремлением к независимости. Большинство хороших страховых агентов - типичные «кошки, гуляющие сами по себе». Надо сказать, что это делает их людьми, плохо управляемыми, и, по признанию многих руководителей страховых компаний, с которыми нам приходилось беседовать, руководить страховыми агентами - очень нелегкое дело. Вместе с тем, по складу личности и по образу деятельности страховой агент очень близок к бизнесмену. Работа страхового агента может послужить хорошим тренировочным «полигоном» для тех, кто желает испытать себя на готовность к самостоятельной предпринимательской деятельности.

Строго говоря, основная работа страхового агента (помимо изрядной по объему бухгалтерии и отчетов перед собственным начальством) сводится к последовательному решению следующих задач:

Найти будущего клиента;

Добиться, чтобы клиент выслушал страхового агента;

Выбрать наиболее заманчивые для клиента и выгодные для страховой компании вид и условия страхования;

Заключить страховой договор;

Распрощаться с клиентом так, чтобы в дальнейшем он либо возобновил договор после окончания его срока, либо заключил с этим страховым агентом договора на другие виды страхования;

При наступлении страхового события сделать все, чтобы ни клиент, ни компания не остались в обиде.

Первые две задачи составляют для многих, особенно новичков, особую сложность.

Психологический портрет успешного страхового агента

У успешного страхового агента должны быть хорошо организованны следующие качества:

1) когнитивные (познавательные) действия, что обеспечивается такими психическими процессами, как мышление: продуктивное, наглядно-образное и наглядно-действенное, память долговременная и оперативная;

2) коммуникативные (побуждение к действию), что обеспечивается такими процессами общение: речь, мышление словесно-логическое, восприятие (социальное), внимание устойчивое и избирательное, эмпатия, эмоционально-волевая устойчивость;

3) перцептивные (восприятие, понимание) обеспечивается: остротой зрения, концентрацией внимания, цветоразличением и образной памятью

4) исполнительные обеспечиваются сенсомоторными процессами: концентрацией внимания (зрительная и тактильно-кинестетическая), зрительно-двигательная координация, эмоционально-волевая устойчивость.

Можно выделить 9 основных целей исполнения действий: 1 - оценить, 2-сопоставить, 3- спрогнозировать, 4 - познать, 5 - информировать, 6 - распознать, 7 - вычислить, 8 - исполнить. Преимущество отдается "оценить" и "исполнить".

Данные цели могут быть достигнуты при осуществлении, таких психологических действий как: а) когнитивные (познавательные процессы), б) перцептивные (восприятие, понимание), в) коммуникативные (побуждение к действию, побуждение к общению).

Исходя из всего этого, можно выделить следующие профессиональные качества и личностные характеристики страхового агента.

Мышление (продуктивное, наглядно образное и наглядно- действенное, словесно-логическое)

Память (образная, долговременная, оперативная)

Внимание (устойчивое, избирательное)

Эмпатия (сопереживание)

Эмоциональная устойчивость

Личностные характеристики:

1. Любить свою работ, осознавать важность и значимость влияния своей деятельности на стимуляции благоприятных общественных процессов.

2.1 Быть внимательным к миру

2.2 Оказывать безусловное позитивное внимание клиенту

2.3 Вырабатывать индивидуальный подход к каждому

3. Агент должен иметь выдержку, умение адаптироваться в сложных ситуациях. Высокий уровень контроля.

4. Энергичность, подвижность, инициативность. Обычно не выдерживает бездействия и однообразия.

Итак среди основных профессионально важных качеств страховою агента выделяются живость и общительность, а большинство лучших специалистов этого дела, с которыми мы сталкивались, обладают еще и чувством юмора.. И вообще, вопреки распространенному предрассудку, страховой агент работа живая и интересная.

Чтобы узнать, какими психологическими качествами должен обладать человек для успешного занятия той или иной работой, следует сначала разобраться к содержании профессии, выяснить, что человек должен делать на своем рабочем месте.

Заключение.

Для составления грамотного психологического портрета страхового агента необходимо, прежде всего, учесть то, что он, по сути, является торговцем, цель которого - нахождение потенциального клиента и убеждение его в необходимости приобретения страховых услуг конкретно у данной страховой организации, именно в данный момент по принципу "здесь и сейчас" и на выгодных предлагаемых тут условиях.

Второй функцией в деятельности страхового агента является просветительская, раскрывающая его перед клиентом в качестве информатора. Живое общение с человеком, создающее фундамент страховой культуры, в которой так нуждается современное общество, невозможно заменить посредством радио- и телевещания.

Далее агент страховой компании выступает в роли экономиста, задачей которого является молниеносно быстрая калькуляция степени риска для клиента и, соответственно, для самой компании, а так же уровень платежеспособности клиента. Необходимо подбирать индивидуальный подход в общении с клиентами различных профессий и сфер.

Помимо всего прочего, страховому агенту не чужды экстрасенсорные качества, помогающие выявить клиента, в планах которого обмануть страховую организацию.

Работа страхового агента разнообразна и насыщена и требует непременной четкой организации собственного времени и деятельности, привлекая все грани самоконтроля.

Любой агент страховой компании, естественно, психолог-практик. Он мастер в нахождении общего языка с клиентом, четкого индивидуального подхода, талантлив в убеждении и умении манипулировать жизненными приоритетами клиента.

Для успешной работы в сфере страхового бизнеса, прежде всего, необходимы такие личностные качества, как энергичность, энтузиазм, активность, коммуникабельность, хорошо развитая эрудиция и даже интуиция. Успехов в данной сфере бизнеса добиваются те, кого не останавливают, а наоборот, стимулируют к новым результатам неудачи

Агенту страховой компании довольно-таки часто свойственен некоторый уровень авантюризма, объясняемый тем, что заработанная плата зависит от навыков, энергии и потенциала.

Бесспорно, что человек, задействованный в данной сфере, должен быть коммуникабельным,инициативно коммуникабельным, способным первым вступить в контакт с клиентом, - незнакомым ему лицом.

Помимо всего этого, в качества страхового агента естественно входят умение слушать, эмпатия, то есть умение сочувствовать, умение донести и грамотно передать смысл того, что необходимо знать клиенту.

Оговоренные качества, как правило, свойственны людям с высокой долей внутренней свободы, стремлению к автономности, независимости.

Работа в должности страхового агента может стать отличным стартом для тех, кто планирует самостоятельную предпринимательскую деятельность в перспективе.

Список используемой литературы

1. Ситникова А. А. "Тренинг сенситивности и коммуникации" 2004 год

2. Андреева Г.М. "Социальная психология" 2001 год

3. http://www.fss.ru/