Формирование доходной части бюджета Из каких частей состоят доходы бюджета
Доходы бюджета – денежные средства, поступающие в безвозмездном и безвозвратном порядке в соответствии с...
«Велика ли важность – товар по полочкам раскладывать, - скажете Вы, - берешь товарную группу и ставишь, где удобно, главное, чтобы все уместилось на торговой площади». Видела я один раз магазин с такой раскладкой товара – ищешь пол часа необходимый товар, не находишь, разворачиваешься и уходишь.
Сегодня, когда наука мерчендайзинга, то есть эффективного представления товара непосредственно в местах продаж, достаточно развита, по таким принципам работать - просто неоправданно глупо. По статистике, потребитель покупает на 13% больше товара в тех магазинах, где мерчендайзинг безупречен.
«Почему так важен мерчендайзинг? Не все производители до конца понимают, что в 60% случаев выбор покупатели осуществляют непосредственно в местах продаж. Если у Вас закончился хлеб, а Вы любите только «Бородинский», то придя в магазин и не найдя данного сорта, скорее всего большая часть покупателей сделает свой выбор из того, что есть, и лишь маленькая часть уйдет без покупки. Это доказывает, что борьба за деньги покупателей разворачивается непосредственно в торговом зале».
Богачева Екатерина, автор
книги-мультимедиа
«Мерчендайзинг для сотрудников розничных предприятий»
Согласно Википедии, мерчандайзинг (от английского «мerchandisе» - продвигать на рынке) - часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара. Главная задача мерчендайзинга - дать ответы на вопросы: где, когда и по какой цене продавать определенный вид товара. Первыми основы данной науки разработали такие крупные корпорации, как «Кока-Кола», «Пепси» и «Филипп Морис». Мерчендайзинг важен не менее, чем наличие фирменного стиля или проведение рекламных кампаний. Он способен словить потребителя за руку там, где у товара остается последний шанс быть проданным - в местах продаж, показать товар, склонить к выбору именно данного товара среди конкурирующих, заставить купить больший объем товара.
В настоящее время мерчендайзинг более применим к крупным предприятиям свободной розничной торговли - супрмаркетам и гипермаркетам. Однако процедуру, допустим, полочной выкладки товара не помешало бы знать и владельцам небольших магазинов стандартной торговли.
Грамотный мерчендайзинг способен помочь торговому агенту расширить продажи поставляемых товаров, а руководству магазина - кратно увеличить прибыль. Одним словом, он способствует установлению взаимовыгодных отношений между поставщиками товаров и их реализаторами.
Какие же направления включает в себя данная наука? Вот только основные из них:
1. Размещение торгового оборудования (стендов, стеллажей, полок, дисплеев) в торговом зале;
2. Размещение товара на торговом оборудовании;
4. Обучение продавцов-консультантов продвижению каждой группы товаров;
5. Обеспечение оптимального запаса продукции на складе, удобное складирование его близ мест продаж;
6. Организация в торговом зале обстановки, стимулирующей сбыт посредством освещения, музыкального сопровождения, запахов.
Рассмотрим некоторые пункты подробнее. Итак, с чего начать? Если в Вашем ведении крупный гипермаркет - для организации его внутреннего пространства лучше всего обратиться к специалистам в области мерчендайзинга, то бишь мерчендайзерам.
«Квалифицированный специалист по мерчендайзингу - это вовсе не тот, кто бегает по магазину туда-сюда, расставляя весь товар по указанным ему полкам! Он - мастер своего дела, манипулятор человеческим сознанием, создающий так называемые «импульсы покупок», заставляющий людей покупать совершенно ненужные им, на первый взгляд, вещи».
Алина Коровкина,
альманах «Лаборатория рекламы, маркетинга и public relations»
Представители отдельных торговых марок могут вести на пространствах Вашего гипермаркета маркетинговые войны, и прекратить их так, чтобы победа досталась каждому, сможет только грамотный специалист.
Если же Ваш объект - небольшой магазин и Вы уверены в собственных силах, за организацию выкладки товара в магазине можно взяться самому.
«Первая ошибка - это бездумно обратиться к продавцу оборудования и попросить сделать план расстановки оборудования. Бывают, конечно, и у продавцов оборудования хорошие варианты расстановки. Но это скорее исключение из правил, поверьте нашему опыту создания планировочных решений. Всегда надо помнить, что у Вас с поставщиком оборудования разные цели. У него - продать больше оборудования, у Вас - больше заработать с метра площади магазина».
Екатерина Богачева
Помимо данных рекомендаций, есть еще множество вещей, о которых Вы должны иметь представление. Во-первых, это правило золотого треугольника. Вершинами его должны служить вход, касса и основной товар, к коему, к примеру, в продуктовом магазине относится мясо, молоко и хлеб.
Площадь золотого треугольника - самое проходимое место в магазине. Поэтому здесь должен быть расположен товар, который необходимо быстро продать - скоропортящийся, дорогой или новый.
Следующий момент: эксперты утверждают, что почти 90% покупателей проходят лишь 1/3 площади магазина и выходят. Поэтому все основные товары должны быть обозримы с входа.
К сильным местам магазина, где продукты продаются активнее других, также относятся:
- Полки, расположенные по периметру торгового зала,
- Полки с правой стороны в направлении движения покупателей,
- Пересечения рядов полок в магазине,
- Места с хорошим фронтальным обзором,
- Пространство возле кассы,
- Конечные отделы стеллажей.
Интерес вызывают и исследования мерчендайзеров в области так называемых сопутствующих товаров. Они говорят о том, что одни продукты чаще всего продаются в купе с другими. Эти группы товаров они назвали перекресными. Поэтому они должны располагаться на соседних стеллажах. К примеру, рядом с холодильником с пивом должны быть расположены полки с солеными сухариками, чипсами и сушеной рыбой. А над холодильной ванной с пельменями и варениками лучше всего расположить полки с майонезом и кетчупом. Сухие же завтраки вообще становятся мертвым товаром, если их не расположить рядом с молочными продуктами. Потому как с данными основными продуктами чаще всего покупают именно эти дополнительные.
Не надо быть великим аналитиком, чтобы понимать это, а вот такие тонкости, как расположение дорогих конфет в праздничных коробках рядом со спиртным понимают не все. Обычно эти конфеты располагают в кондитерской группе. Это совершенно неправильно - обычной домохозяйке, являющейся постоянным посетителем кондитерского отдела, не нужны конфеты в коробках. Их покупают в подарок, в дополнение к вину и коньяку. Таким образом, все ходовые основные товары должны быть смешаны с сопутствующими, нельзя допускать, чтобы рядом друг с другом располагались стеллажи с основными товарами, это упущение выгоды. И еще, перемешивайте данные группы товаров так, чтобы по пути следования покупателя он сначала находил основной товар, а уже потом - сопутствующий.
«Наряду с комплексной оценкой, в торговой точке мерчендайзером проводится анализ по отдаче с метра полочного пространства по каждой товарной группе. Такой анализ позволяет принять решение, какие товарные группы расширять, какие сужать. В большинстве случаев после проведенной работы рост объемов продаж может составлять от 30 до 70 %.
Наталия Гузелевич,
тренер-консультант по маркетингу и мерчендайзингу
Теперь перейдем непосредственно к полочному пространству. Итак, приходя в магазин, потребитель осматривает полки точно так же, как читает газету. То есть: сначала обращает внимание на правый верхний угол, потом слева направо сверху вниз продолжает «чтение» полок. Исходя из этого принципа, самыми ходовыми товаром считаются нижние полки.
Но! Есть такие группы товаров, которые, как ни крути, всегда будут располагаться на нижних полках. Это габаритные или слишком тяжелые товары. Что касается верхних полок, то здесь обычно располагают самый дорогой, элитный товар. Чтобы, как говорится, и внимание привлекал, и не мешался в группе самых ходовых товаров, расположенных на средних полках. Они находятся на уровне глаз и рук покупателя.
Стоит помнить и о правиле «двух пальцев», согласно которому, пространство между товаром и полкой над ним должно составлять в среднем 3-5 сантиметров. Наличие большего пространства приводит к тому, что магазин кажется пустым, меньшего - затрудняет выбор товара. Кажется, что товар навален горой. Заполняя пустоты путем добавления новых полок, Вы можете добиться увеличения продаж товаров, к примеру, непродовольственной группы (допустим, косметики) на 30%.
Теперь перейдем конкретно к методикам расстановки торгового оборудования. Их всего несколько:
1. «Грабли». Этот метод позволяет максимально задействовать торговые площади.
2. Сетка». Такая расстановка типична для больших магазинов.
3. «Диагональ» - модифицированная «сетка». Неэкономное использование места, зато элегантное расположение товара, которое может заинтересовать покупателя.
4. «Фристайл» - беспорядочный стиль расположения торгового оборудования, часто используемый в помещениях со сложным дизайном, при котором так же, как и при «диоганали», теряется большая часть торговой площади.
Как расположить товар на полке, тоже немаловажно. Существует горизонтальная, вертикальная и дисплейная выкладка товара. При горизонтальной выкладке обычно товар одной серии располагают слева направо по уменьшению объема. Нужно помнить, что товар нужно располагать у края полки по ровной линии. При вертикальной выкладке товар располагают сверху вниз на всех полках от меньшего к большему объему. Часто мерчендайзеры используют смешение этих двух стилей. Здесь важно учесть покупательскую логику. К примеру, при покупке соков, сначала выбирается марка и объем упаковки, потом вкус. Логично, что выкладку следует делать вертикально - по маркам, горизонтально по упаковкам, а внутри горизонтальных групп - по вкусам.
Дисплейная выкладка подразумевает расположение товара на отдельно стоящих конструкциях.
Обращайте внимание на цвет продукции. Удобно располагать в пределах одного вида продукции одноцветные блоки. Еще одно важное правило мерчендайзинга гласит - располагайте торговые марки пропорционально приносимой ими прибыли. То есть самые прибыльные товары в пределах одной группы должны располагаться первыми.
Расположив товар на полках, внимательно перечитайте ценники, чтобы вдруг не появилось таких вот нелепостей:
- тревожно-шоколадная масса,
- сорт мороженого «КРЕМЛЬ-БРЮЛЕ»,
- конфеты «ПЕТУШОК ЗОЛОТОЙ ГРЕШОК»,
- САЛАКА пьяного посола.
Не забывайте постоянно информировать покупателя о новинах, к примеру, с помощью рекламной продукции (POS-материалов).
Не малая роль в продвижении товара принадлежит и продавцам-консультантам. От того насколько они осведомлены о каждом виде товара, тоже во многом зависит то, какой вид продукции предпочтет потребитель и приобретет ли он его вообще.
В заключение хотелось бы сказать несколько слов о запахах и освещении магазина. Для привлечения покупателей можно использовать, к примеру, сезонные запахи (зимней свежести или весенних цветов) или приуроченные к определенным праздникам (елочный и ванильный запах в канун Нового года). В освещении не переусердствуйте - яркое освещение отобьет покупателя, недостаточное освещение - вообще его не привлечет.
Грамотно используя все вышеперечисленные рекомендации можно рекордно увеличить продажи. Вспомните об этом следующий раз, когда столкнетесь с отсутствием покупательского спроса на группы товаров, расположенные в углу Вашего магазина.
Достаточно часто, приходя из магазина (в особенности супермаркета) домой, и критично оценивая немалые объемы покупок (нужных и не очень), задумываешься о причинах, побуждающих совершать столь необдуманные траты. А всему есть довольно логичное объяснение - мерчандайзинг, в соответствии с которым произведена грамотная выкладка товаров в торговом зале.
Закономерным следствием усовершенствования и перенасыщения рынка становится обострение конкурентной борьбы не только между товаропроизводителями, но и между торговыми организациями, от которых зачастую в большей степени зависит конечный результат эффективности всего производства. Именно мерчандайзинг, т. е. система мероприятий по увеличению продаж в розничной торговле и созданию атмосферы, благоприятствующей этому, способствует успешной реализации товаров. В буквальном переводе с английского языка этот термин означает процесс торговли.
Основные принципы маркетинговых стратегий сформированы в результате тщательного анализа поведенческих стереотипов покупателей. Таким образом, основы мерчандайзинга - в составлении четких, психологически оправданных мероприятий, направленных на стимулирование покупок. Если учесть, что в среднем более 70 % товаров приобретаются импульсивно, без взвешенного предварительного решения о необходимости такой покупки, то становится понятна всевозрастающая эффективность мерчандайзинга в современных условиях.
Правильно произведенная выкладка товаров в торговом зале - как первая ступень или основы мерчандайзинга - должна обеспечить максимальную доступность продукции, а также визуально воздействовать на человека, способствуя привлечению его внимания к объекту покупки.
Правильно организованная выкладка товара в магазине составляет наиболее значимую часть Одним из самых главных условий продаваемости товара является его визуальная заметность, привлекательность. Анализируя фактический товарооборот, маркетологи пришли к довольно логичным выводам: товары, размещенные на полках, находящихся на уровне человеческих глаз, имеют самые высокие показатели продаж. Однако есть и множество других факторов, оказывающих значимое влияние на объемы реализации.
Выкладка товаров используется для достижения различных узконаправленных, зачастую перекликающихся между собой целей:
Различные варианты представления товаров обусловлены спецификой отдельных торговых предложений, покупательских потребностей и вкусовых пристрастий.
Стилевая или видовая группировка производится в продовольственных, хозяйственных и промтоварных магазинах, где этот вид размещения традиционно используется по отношению ко всем Например, в различных отделах магазина расположены секции с верхней одеждой и летними коллекциями, обувь, галантерея и так далее.
В основе идейной группировки лежит чаще всего какая-либо концепция или просто репутация и имидж торгового объекта. К примеру, салоны, реализующие мебель по образцам, для полного визуального восприятия выставляют наиболее привлекательные экземпляры. При этом окружающий интерьер воспроизведен в соответствии с самыми модными тенденциями, подчеркивая достоинства рекламируемой продукции.
Цветовое решение при выкладке товаров свойственно магазинам и бутикам с высокими торговыми наценками, рассчитанными на наиболее обеспеченную категорию потребителей. Такой контингент привлекает яркость образа, стимулирующая их на покупку.
Ценовая группировка позволяет покупателям оценить разнообразие ассортимента и выбрать продукцию по наиболее подходящей цене, а крупномасштабная выкладка формирует у покупателей представление о низких ценах на огромное количество однородных товаров.
При фронтальном представлении того или иного продукта в развернутом виде покупателю показывают все его особенности, максимально подчеркивая их привлекательность.
Логически обоснованное размещение определенных видов продукции в торговом зале становится следствием адекватной оценки нескольких основополагающих факторов:
Кроме количественно оцениваемых факторов, выкладка товаров напрямую зависит от качества и фактуры предлагаемой продукции, упаковки, имиджа и планировки магазина, прибыльности определенных групп товаров.
Например, в элитных салонах и бутиках представляемые изделия зачастую комбинируют по их стилистической и цветовой схожести. В магазинах со средним уровнем цен товары обычно сгруппированы по размерам, а в торговых точках с минимальными ценами они могут быть размещены просто в контейнерах.
Для достижения максимальной рациональности в использовании имеющихся торговых площадей следует определить и последовательность расположения отделов в магазине в целом, и выбор наиболее удачного места для каждой секции. Рассмотрев сформировавшийся маршрут движения в большом магазине, опытные маркетологи размещают отделы с незначимыми, импульсивными товарами на пути к секциям с наиболее частыми покупками. А значит, человек, стремящийся приобрести лишь определенные вещи, вынужден проходить через прочие отделы, в которых правильно организованная выкладка товара буквально приманивает и заставляет сделать покупку.
Используемые способы выкладки товаров традиционно зависят от размещения реализуемой продукции по отношению к однородным изделиям и специализированному оборудованию.
При горизонтальной выкладке однородные товары равномерно размещаются по всей длине полки. При этом в одном направлении единицы ранжируются по мере уменьшения (или увеличения) объема, по серийности выпуска, располагая наиболее габаритные и самые дешевые на нижних полках. А изделия, предназначенные для скорой реализации, должны находиться в максимальной доступности для покупателя и определенным образом привлекать к себе внимание.
При таком размещении наименее популярные товары, расположенные неподалеку от более востребованных аналогов будут пользоваться повышенным спросом, частично заимствуя у них покупательские симпатии.
При вертикальном способе выкладки однородные изделия располагаются на стеллажах несколькими рядами: менее габаритные и легкие - на верхних полках, а их более крупные аналоги - на нижних. Этот способ улучшает качество визуального восприятия и достаточно удобен для покупателей, вне зависимости от их роста. Чаще всего именно такую выкладку товаров используют в больших торговых залах магазинов самообслуживания.
Дисплейный способ выкладки производится при помощи дополнительных точек продажи, т. е. на отдельно стоящем фирменном стенде или стойке выставлены товары в наиболее выгодном ракурсе. Местоположение такого стенда никоим образом не привязано к фактическому месту реализации того или иного продукта.
Представление товара покупателю должно осуществляться не хаотично, а в соответствии с заранее продуманной и выполненной вручную или на компьютере схемой (рисунком, чертежом или фотографией), которая и называется планограммой. На ней каждая позиция выкладываемого ассортиментного перечня должна изображаться как можно подробнее с указанием точного места для каждой торговой единицы. Составляется планограмма выкладки товара с учетом пожеланий поставщиков и покупателей, а также возможностей ритейлера. Время, затраченное на ее составление, в итоге значительно уменьшает сроки, необходимые для размещения продукции в торговом зале. Кроме того, в настоящее время разработано множество программных продуктов, существенно облегчающих и ускоряющих процесс такой детализации.
Планограмма выкладки товара должна быть утверждена руководителем торговой точки, а все последующие ее изменения тоже подлежат утверждению.
В зависимости от специфики магазина и продаваемой продукции, при разработке планограммы придерживаются самых разнообразных позиций. Но общие принципы выкладки товара таковы:
Выкладка продовольственных товаров призвана обеспечить не только доступность, но и максимальную сохранность. В зависимости от условий хранения, используемой упаковки и прочих факторов, используют различные методы их продажи. Жидкие продукты в бутылках удобно располагать несколькими рядами на полках, изредка прямо в ящиках. Мясные, рыбные и колбасные изделия - в выставляя на обозрение покупателя разрезанный товар в наиболее привлекательном виде. Пакетированную продукцию (или в пачках) аккуратно раскладывают рядами или штабелями на полках, сгруппировав единицы по видам.
Для хлебобулочных изделий используются околостенные и островные горки, а также специальное оборудование, обеспечивающее соблюдение санитарных норм хранения. Такая выкладка товара (фото представлено выше) наиболее рациональна для его сохранности.
Для промышленных товаров характерно максимальное разграничение их по группам в соответствии с видами, артикулами и назначением. Одежда, например, может быть распределена по торговому залу в зависимости от стилей, сезонности, поло-возрастных и прочих признаков. Головные уборы размещаются на специальных консолях, а также конструкциях различных конфигураций, позволяющих наиболее выгодно показать ту или иную вещь. Выкладка товара в магазине позволяет спланировать эффективное направление потребительских потоков, способствующее прибыльности торгового бизнеса.
Весьма важно при планировании выкладки предусмотреть, чтобы товар не был закрыт очередью, ограничивающей его видимость и доступность. При этом его лицевая сторона должна быть наилучшим образом представлена взору потребителя. Считается, что наиболее выгодное расположение стеллажей - по левую сторону от направления движения основного покупательского потока. При равномерной загрузке товаров на полки та его часть, на которую направлены максимальные маркетинговые усилия, должна находиться приблизительно на уровне глаз, а кроме того, его следует расположить поблизости от кассовой зоны. Усиления воздействия на потребительские симпатии можно добиться при помощи разнообразных рекламных средств. Увеличение товарооборота происходит и при выставлении одной и той же продукции сразу в нескольких зонах торгового объекта.
Продуманность размещения товаров в магазине существенно увеличивает объемы продаж. Для наиболее эффектного привлечения внимания покупателя используют довольно разнообразные виды выкладки товаров с привлечением специального оборудования:
Весьма эффектно выглядят выставки товаров в рекламных упаковках. Качественная и дорогая полиграфия, грамотно предусмотренная производителем, особо заинтересовывает посетителей магазина, привлекая внимание в первую очередь к себе.
Использование грамотной маркетинговой стратегии в аптечной сети имеет некоторые особенности по отношению к прочим торговым объектам. Мерчандайзинг в аптеке - комплексная деятельность по увеличению посредством рекламных мероприятий, направленных на привлечение внимания потребителей к безрецептурным препаратам. Одной из важнейших особенностей аптечной торговой точки является специфика покупательской психологии, выражающаяся зачастую в довольно стеснительном поведении: клиент старается получить максимум информации на витринах, прежде чем задавать вопросы, например, о лекарственных препаратах от грибковых или венерических заболеваний, а также прочих, достаточно интимных медикаментах. В аптеках разрабатывается определенная система рубрикаторов, которые облегчают поиск необходимых сведений по терапевтическим группам медпрепаратов.
Кроме того, выискивая лекарство, потенциальный покупатель осматривает торговый зал и непроизвольно заинтересовывается прочими медпрепаратами, которые ему нужны были ранее (но не было возможности их приобрести) или теми, которые он купит сегодня или в будущем.
Традиционно выкладка товара в аптеке производится с учетом зонирования, максимально облегчающего поиск лекарственных препаратов. Почти в каждом аптечном киоске выделены следующие зоны:
Товары, продающиеся без рецепта. Это довольно объемные выкладки, в которых препараты размещены по областям их применения.
Отдельное место отводится для лекарственных растений и БАДов, разнообразных гомеопатических препаратов.
Множество витаминных комплексов, товаров для диабетиков и людей, стремящихся похудеть, находятся в отдельной зоне. Также здесь можно найти разнообразные модификации препаратов для людей, ведущих здоровый образ жизни.
Различные вариации натуральных и декоративных косметических средств (от зубных паст и кремов до помад и прокладок).
Медтехника и средства ухода за больными, ортопедические товары и компрессионные трикотажные изделия.
Изделия для детей младшего возраста, новорожденных, их мам и беременных женщин. На стеллажах выложены специализированные косметические средства, детское питание и различные приспособления для развития ребенка.
В отдельные зоны выделяются обычно препараты, способствующие повышению работоспособности и предотвращению стрессового воздействия на человеческий организм. На витринах выставлены медикаменты против укачивания, укрепляющие зрение и защищающие от вредного воздействия технических средств на рабочих местах.
В кассовой зоне расположены специальные предложения, рекламируемая продукция и сезонное оборудование, а также печатная продукция, посвященная проблемам сохранения и восстановления здоровья.
Адекватная визуализация представляемых лекарственных средств предусматривает их расположение не ниже 0,8 м от пола, но не выше 1,6-1,7 м, т. е. не выше головы среднестатистического человека.
Наивысшим признаком эффективности сбытовой политики, учитывающей все правила выкладки товаров, является рост объемов продаж, а также снижение временных затрат на поиск покупателями необходимой продукции. Грамотная маркетинговая стратегия сбыта не только облегчает процесс покупки, сокращая время на поиск нужного товара, но и привлекает излишнее внимание к не самым необходимым вещам.
В свете информатизации общества и уплотнения информационного пространства встаёт вопрос об эффективности АTL – мероприятий. Поэтому компании всё больший упор в продвижении делают на организацию BTL – акций. Как показывает статистика, 9 их 10 решений о покупке окончательно принимаются непосредственно в торговом зале. Практика показывает, что правильно организованная работа отдела мерчендайзинга существенно повышает объёмы продаж конкретной марки.
Мерчендайзинг – комплекс мер, направленных на продвижение товара непосредственно в торговом зале. Эта деятельность включает в себя следующие направления:
В большинстве компаний мерчендайзинг входит в компетенцию отдела продаж.
Существует два подхода к распределению торговой площади:
При таком подходе выбирается такое размещение отделов, при котором, чтобы попасть в нужные отделы основных приобретений, покупатели вынуждены посетить большое число отделов недорогих товаров импульсной покупки. Иногда это может вызвать утомление и раздражение покупателя.
Требования к последовательности размещения отделов при мерчендайзинговом подходе:
1) Направление движения потоков покупателей: поток должен привлекать покупателей в определённые места торгового зала, к определённым прилавкам и витринам;
2) Совместное приобретение: направление покупательского потока должно обеспечивать комплексную покупку комплитутов;
3) Частота покупок и характер спроса. Товары частого спроса располагаются в местах интенсивного покупательского потока. Товары импульсной покупки размещаются в передней части магазина, возле кассы и в горячих точках торгового зала.
4) Свобода и удобство передвижения покупателей. Нужно избегать такого расположения отделов, которое провоцирует скопление покупателей и очереди в часы пик.
5) Продолжительность отбора товаров. Товары, выбор которых требует времени на обдумывание, размещаются в отдалённых местах зала.
6) Трудоёмкость перемещения товаров из складских помещений
Как правило, люди посещают магазин с целью удовлетворить конкретную потребность. При первом посещении магазина покупатель будет искать соответствующий отдел до тех пор, пока не найдёт то что ему нужно. При этом он посетит практически все отделы. С каждым последующим посещением покупатель сокращает путь к нужному ему отделу. У него вырабатывается условный рефлекс. Это нежелательно для торгового предприятия, так как сокращает количество импульсных покупок. Возможное решение этой проблемы – периодическая перепланировка торгового помещения. Но это может вызвать у покупателя чувство устойчивого хаоса и как следствие – оборонительные рефлексы. Остаётся только одно: распланировать оборудование и товары так, чтобы путь к нужному товару и выходу располагался через другие товары
Первым шагом при планировке пространства торгового зала супермаркета самообслуживания служит расположение скоропортящихся продуктов по периметру торгового зала. Мясо и мясопродукты обычно располагаются вдоль дальней стены зала. После выбора мясопродуктов покупатели обычно выбирают подходящие к ним овощи и фрукты, поэтому имеет смысл расположить их поблизости. Выпечка в большинстве относится к товарам импульсивного спроса. Многие менеджеры располагают её в начале зала. Аромат свежей выпечки также возбуждает аппетит и провоцирует покупателей на другие покупки. Замороженные продукты могут находиться как в конце маршрута, так и в ходовых точках. Около молочного отдела покупатели, как правило делают последнюю остановку, поэтому его часто располагают напротив овощей и фруктов. Как вариант – расположение возле замороженных продуктов.
Итак, периметр занят скоропортящимися продуктами. Такое расположение побуждает покупателей передвигаться по всему магазину. Оказавшись в глубине торгового зала, покупатели психологически готовы к покупке бакалейных товаров. Обычно они располагаются на стеллажах в центре торгового зала. Варианты расположения различны.
Анализ эффективности выбранной схемы расположения можно произвести с использованием коэффициентов:
К п = n п / N п
Где N п - общее количество посетителей за определённый период;
n п - количество посетителей, подошедших к отделу за этот период.
Где Ny – общее количество посетителей, сделавших покупки;
ny – количество посетителей, сделавших покупки в этом отделе.
Поведение посетителя неоднородно на протяжении всего маршрута движения в торговом зале. При входе внимание более слабое, рассеянное. В глубине торгового зала посетитель полностью адаптируется и настраивается на совершение покупок. В зоне возвращения покупатель чувствует облегчение оттого, что купил всё что ему нужно. Он легко реагирует на внешние раздражители, но стремится покинуть торговое помещение. Исходя из этого, необходимо разработать комплекс мер по управлению вниманием и поведением покупателей.
Для этих целей в мерчендайзинге используется не только размещение отделов, но и всё, что формирует атмосферу торгового зала: вывески, указатели, системы освещения, вентиляция, музыка и т.д. ключевая роль в управлении восприятием отводится оборудованию.
Основной принцип расположения оборудования в том, чтобы покупатель проходил по всему магазину. Самый распространённый метод – параллельно контрольно – кассовым пунктам. Диагональное или разветвленное расположение обычно не нравится ни покупателям, ни менеджерам. Однако, используя только прямые прилавки, мы можем спровоцировать посетителя на выход из зала, так как для человека прямолинейное движение предпочтительнее. Во избежание этого, можно использовать оборудование иных конфигураций, способное подсказать посетителю о пространственной ориентации зала. Монотонность прямого прилавка может вызвать утомление и скуку, он кажется более длинным. Прилавок сложной конфигурации представляется как множество коротких прилавков, что способствует восстановлению активности внимания. Если есть возможность, стеллажи в центре зала можно смонтировать в виде букв У и Х. Тогда покупатель пойдёт «на товар» а не параллельно ему.
Выкладка товаров – это определённые способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале. Различают два основных способа выкладки – вертикальный и горизонтальный.
При вертикальной выкладке однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Такая выкладка способствует хорошей обозримости и лучшей ориентации. При горизонтальной выкладке тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает 1 – 2 полки.
По целевому назначению выкладка подразделяется на товарную и декоративную. Товарная выкладка служит для магазина самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товара. Декоративная выкладка служит для оформления витрин и стеллажей в магазинах, где продажа осуществляется через прилавок. Использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно – что станет с выкладкой, когда покупатели разберут часть продукции?
Товарная выкладка осуществляется, как правило, фронтальным способом. Принцип, лежащий в основе фронтальной выкладки – один образец выставляется в полную величину, остальные (за ним)
Видны частично или не видны совсем.
Торговой точкоймы называем розничного продавца, который заказывает продукцию и продает ее в своем магазине.
Точка продажи, или точка покупки (pointofsale) - это место в торговом зале конкретного магазина, где размещается продукция. Примером точек продажи могут быть охлаждаемая секция молочных продуктов, фирменный вертикальный холодильник "Кока-Колы", диспенсер шоколадных батончиков "Марс", напольный дисплей соков и морсов и т.д.
Основная точка продажи – это место, где представлены все производители данной товарной группы. На основную точку продажи приходится от95 до 100% продаж магазина. При выкладке основной точки продажи необходимо руководствоваться следующими принципами:
Концепция представления товара. На сегодняшний день существует несколько концепций выкладки товара:
Дополнительные точки продажи увеличивают вероятность покупки товаров. Дополнительные места продажи являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к. позволяют увеличить количество импульсных покупок.
Причин для дополнительного размещения товара может быть несколько:
SKU (StockKeepingUnit, дословный перевод с английского - единица удержания запаса) По сути это ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной емкости). Пример: пиво «Шихан» - золотой, стекло, 0,5 литра.
Фэйсинг – это единица продукции, видимая (в магазинах с самообслуживанием – доступная) покупателю. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов на месте продажи. Но необходимо различать фэйсинги и запас продукции на полке по каждой позиции. Пример: 3 бутылки пива «Шихан-золотой» в ряд на полке – 3 фэйсинга, 1 SKU..
Стратегии выкладки товара корпоративным блоком. Такая выкладка привлекает внимание с помощью контраста и цветового пятна, увеличивает время пребывания покупателя возле полки. Это повышает вероятность совершения покупки. Это выгодно не только продавцу, но и производителю. При разработке упаковки производитель учитывает и то, как она будет выглядеть на полке магазина в составе корпоративного блока.
При выкладке корпоративного блока упаковки прямоугольной формы наиболее распространённая стратегия стены крепости. Согласно этой концепции, расположив наиболее сильные позиции (товары – лидеры) на концах блока, можно привлечь внимание к находящимся в центре менее популярным товарам. Если принять во внимание принцип направленности взгляда и возможность зрительного охвата, можно предположить, что в фокусе окажется не только своя продукция, но и продукция конкурента. Таким образом, лидер будет вытягивать обоих соседей. Как выход из ситуации можно предложить усилить позиции блока несколькими фэйсингами лидирующей позиции в центре блока.
Для того, чтобы установить наилучшую для каждого товара позицию, необходимо ответить на следующие вопросы:
При ответе на вопрос «где?», необходимо учитывать, что большинство покупателей – правши, поэтому они более внимательно относятся к товарам, расположенным справа. Идеальное место – справа, на уровне глаз. Также следует учитывать и особенности строения глаза человека как оптического прибора. Охват зрения человека составляет 27˚ в верхней полусфере и 10˚ в нижней. Если товар привлёк внимание человека, то вместе с этим товаром, он увидит и те, что находятся в означенном диапазоне.
Перемещение товара с полки на полку значительно влияет на объёмы продаж. Поэтому решение о размещении должно быть продиктовано целями реализации. Приоритетные ассортиментные позиции должны находиться на приоритетных местах. Такими позициями могут быть наиболее продаваемые, рентабельные или промотируемые товары. Нижние полки отводят для товаров менее прибыльных, более дешёвых, запланированных к покупке.
В то же время следует учитывать предполагаемую реакцию покупателя на перемещение товара на полке. Так, перемещение товара может вызывать следующую субъективную реакцию:
При определении размеров выкладки необходимо учитывать следующие факторы:
Также следует отметить другие методы выделения::
Для достижения эффекта не следует выделять более чем 15 – 20% товаров.
Различают следующие виды особой выкладки:
Эффективное расположение. От эффективного расположения товара на полке зависит дальнейшее позиционирование товара, как быстро покупатели узнают новинку, как скоро товар станет популярным. Существует два принципиальных подхода к расположению новинки в торговом зале. Однако цель у них одна – поместить новинку в поле зрения потенциальных покупателей.
Товар-новинка должен располагаться в том месте торгового зала и точек продажи, где наиболее вероятно он будет обнаружен целевым покупателем.
Эффективное представление. Эффективное расположение может быть дополнено несколькими приемами:
Мерчендайзинг превращается из дополнительного конкурентного преимущества в обязательную функцию службы продаж. При постановке функции мерчендайзинга в компании необходимо уделить внимание четырем аспектам.
Необходимо "найти место" мерчендайзерам в компании. Варианты.
Возможно использование некого смешанного варианта, для начала нужно определиться с целями и ресурсами.
Следующий шаг – это определение потребности в персонале (подсчет количества рабочих человеко/часов) и определение затратной части. Количество человек определяется исходя из того чистого рабочего времени, которое имеется у мерчендайзера в неделю. Таким образом, определив все указанные критерии, можно приступать к выбору варианта организации мерчендайзинга. Для этого, возможно, имеет смысл просчитать стоимость каждого варианта и скорректировать цели либо размер выделенных ресурсов. Под функциями мерчендайзера в торговой точке мы понимаем исключительно:
Мерчендайзер не занимается составлением заказа, решением вопросов оплаты, документооборотом и т.д. Все эти функции выполняет торговый представитель.
Варианты:
Данный вариант наиболее подходит компаниям, у которых не всегда стабильна доставка или продажа товара.
(+) Гибкость - старший менеджер обладает максимально полной информацией о продажах и клиентах и может правильно расставить приоритеты, своевременно вносить изменения в маршруты мерчендайзеров.
(+) Отчетность мерчендайзера может являться дополнительным источником информации о работе торгового представителя.
(-) У старшего менеджера появляется новая функция, а времени на работу остается столько же.
(-) При постоянном увеличении количества клиентов необходимо нанимать новых мерчендайзеров. Это может привести к большому количеству подчиненных у старшего менеджера.
При выборе данного варианта не рекомендуется подчинять каждого мерчендайзера напрямую торговому представителю. Постепенно мерчендайзер станет "помощником" торгового представителя во всех его функциях. Как следствие, непосредственно мерчендайзингу будет уделяться все меньше времени. Не всегда торговые представители обладают достаточной квалификацией и навыками, чтобы организовать работу подчиненного.
(+) Значительнаяэкономия денежных ресурсов. Торговому представителю достаточно назначить бонус за работу по мерчендайзингу. При этом издержки на покрытие транспортных расходов, мобильной связи, заработная плата и т.д. остаются на прежнем уровне.
(-) Торговый представитель посещает торговую точку в день заказа, а не в день доставки. Следовательно, велика вероятность того, что ваш сотрудник будет каждый раз оказываться в торговой точке, когда нечего будет выставлять на полки. В этом случае торговому представителю придется увеличить частоту посещений либо поддерживать постоянно высокий запас продукции на складе.
(-) Первоначально мерчендайзинг все-таки будет занимать достаточно много времени в точке.
Предлагаемая организационная структура.
Отдел мерчендайзинга образуется независимо от отдела продаж. Он может находиться под юрисдикцией как директора по продажам, так и под началом отдела торгового маркетинга. В отделе мерчендайзинга выстраивается собственная структура – на каждые 7-10 мерчендайзеров имеется супервайзер (старший мерчендайзер).
(+) Покрытие большого количества торговых точек. Отдел мерчендайзинг может работать как с точками, которые обслуживает компания, так и с дистрибьюторскими торговыми точками.
(+) Высокая скорость работы с точками и большая частота посещений.Персонал сфокусирован исключительно на мерчендайзинге. В особенности этот аспект интересен компаниям товаров быстрого оборота.
(+) Такой подход позволяет быстро размещать на рынке новое оборудование, рекламные материалы. В особенности он оправдывает себя при частой организации различных рекламных акций в торговых точках.
(-) Связь со службой продаж слабая или отсутствует вовсе. При перебоях с доставкой мерчендайзеры посещают торговые точки "вхолостую". Во избежание таких ситуаций, рекомендуется руководителям отделов и менеджерам среднего звена поддерживать связь.
(-) Достаточно высоки затраты.
(+) Не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчендайзеров и ее поддержание на качественном уровне.
(+) Есть возможность использовать услуги сторонних мерчендайзеров временно. После достижения задачи не придется никого увольнять.
(-) Нет никакой связи с отделом продаж компании. Во избежание "холостых" посещений рекомендуется требовать эксклюзивных мерчендайзеров и установить контакт между ними и торговыми представителями.
(-) Нет прямого влияния на мерчендайзеров. Чтобы избежать некачественного исполнения концепции мерчендайзинга в поле, рекомендуется проводить регулярные полевые аудиты.
(-) Не в каждом городе есть агентства, которые предоставят подобный качественный сервис. К тому же услуги таких агентств достаточно высоки.
На что необходимо обратить внимание при организации функции мерчендайзинга в компании.
Необходимо прописать процедуры работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль). И правила мерчендайзинга компании. Отсутствие простоты и чёткости в процедурах может привести к недопониманию и ошибкам. Ротация на этой позиции очень высока. Поэтому рекомендуется продумать схему обучения, позволяющую быстро обучать вновь пришедших мерчендайзеров. Схема должна обеспечивать возможность обучения теории мерчендайзинга и получения практических навыков.
Контроль мерчендайзеров нужно осуществлять в поле. Письменные отчеты, карты клиентов и прочие бумаги рано или поздно перестают приносить достоверную информацию.
Чаще всего в качестве инструмента оценки мерчендайзинговой активности выбирают два подхода:
Свойства идеальной системы оценки:
1. Количественная оценка.
2. Прозрачность и логичность.
3. Четкое отражение всех поставленных задач.
4. Устойчивость к изменениям.
5. Полезность службе продаж и службе маркетинга.
Как построить систему оценки?
В общем и целом, построение системы оценки состоит из следующих шагов:
1. Четкая формулировка задач
2. Определение показателей и метода расчета
3. Включение показателей в систему премирования сотрудников
4. Определение процедур сбора данных и анализа
5. Тестирование системы оценки
Основные понятия выкладки товаров в торговом зале
Совершая покупки в торговых точках, мы не задумываемся над тем, почему тот или иной товар расположен именно в этом месте торгового зала. Мы не задумываемся над этим, потому что нас преследует совсем иная цель при посещении магазина. Когда покупатель заходит в магазин или супермаркет, нет возможности задуматься над этим, потому что на пути следования встречается масса отвлекающей информации которую, мы как покупатели стараемся посмотреть, прочитать. Размещение и выкладка товаров в торговом зале также является одним из способов стимулирования сбыта продукции.
Определение 1
Выкладка товара – это один из способов демонстрации товара в торговом зале.
Выкладка – это не «яркая реклама », а эффективный инструмент продвижения товара и увеличение покупательской активности. Правильная выкладка товара может решить множество последовательных задач, таких как (см. рис 1)
Выкладка товара по товарным группам. Данная выкладка товаров подразумевает выкладку одной из товарных групп всех возможных производителей представленных в магазине.
Выкладка товара по торговым маркам. Данная выкладка товаров подразумевает размещение всех наименований только одного производителя.
Вертикальна выкладка. Одинаковые товары по своему назначению выкладываются в несколько рядов вертикально. При данном виде выкладки необходимо учитывать, что товар маленький выставляют на верхних полках, а товар в объемных упаковках на нижних полках.
Дисплейная выкладка. Данный вид выкладки предусматривает размещение товара на отдельно стоящих стендах или стойках, которые не привязаны к основному оборудованию в торговом зале.
Блочная выкладка. Определенные торговые марки образуют блоки на нескольких полках одновременно, при этом используя не всю длину полки.
Палетная выкладка. Предусматривает выкладку товара одного наименования и одной торговой марки на поддонах, возможно даже в транспортированной упаковке, с обязательно большой табличкой, где указывается наименования товара и цена. Данный вид выкладки используется по периметру торгового зала. Эффективно использовать как дополнительную торговую точку.
Многотоварная выкладка. Композиционная выкладка товара с одинаковым смыслом (например, обувь и средства по уходу за ней, кухонная посуда и принадлежности для кухни).
Выкладка товаров «навалом». При данной выкладке товара используется специальное торговое оборудование такое как, тележки, контейнеры, корзины, столы.
Горизонтальная выкладка. Данный способ применяют при выкладке однородных товаров, которые выставляются по всей длине полки (например, одна полка – кетчуп, вторая полка – заправка для борща, третья полка – томатная паста). Горизонтальная выкладка имеет один недостаток. Товары, выложенные на полках на уровне глаз, продаются быстрее, чем товар выставленные на других полках.
Вся торговая мебель должна быть чистой. Необходимо следить за целостностью этикеток и картонных упаковок, так как разорванная коробка или отсутствие этикетки портит товарный вид товара и ухудшает имидж торговой марки.
Все товары должны быть размещены лицевой стороной к покупателю, что бы покупатель имел возможность ознакомиться с товаром поближе. Название товара должно располагаться горизонтально.
Ценники должны быть оформлены в соответствии с нормами. Ценник должен содержать наименование товара, название торговой марки, цену за определенную единицу измерения (шт, м, кг).
Под эффективной выкладкой товаров подразумевают способ привлечения покупателя и рост продаж за счет правильной выкладки на полках торгового оборудования, при котором:
Подробности Создано 09.10.2014 09:20
На первый взгляд, кажется, что правильная выкладка на полке не играет большую роль в успехе конечных продаж. Однако, как показывает практика, от расположения товара в зале напрямую зависит рост его сбыта. Поставьте себя на место простого покупателя. Мы и сами часто не замечаем, как в корзине появляются товары, которые мы совсем не планировали покупать в магазине. При этом мы неосознанно покупаем товары с более дорогой ценой или менее нам знакомые, но в красивой упаковке и с яркими призывами, только лишь ради того, чтобы попробовать. Виной тому грамотная выкладка товара на полке. Давайте поговорим на эту тему более подробно.
Главные принципы выкладки товаров на полке:
Обзор товара. Как известно, встречают по одежке. Поэтому, чтобы покупатель увидел ваш товар, необходимо развернуть коробку лицевой частью в сторону потенциального клиента. Помните, задача каждого магазина - обеспечить быструю продаваемость товара. В связи с этим так важно повышать эффективность каждого метра торгового пространства. Привлечение внимания потребителей осуществляется в том числе и с помощью правильного распределения места на полках. Известно, что человеческий глаз лучше воспринимает товар, если рядом с ним выставлены как минимум 3-5 однотипных упаковок.
Доступность . При формировании выкладки товара важно знать, что «покупательная способность» потребителя измеряется длиной его руки. В связи с этим легкие товары должны располагаться на верхних полках, а тяжелые - на нижних. Такой принцип расстановки также позволяет снижать количество повреждений и поломок товара в торговом зале.
Соответствующий вид товаров «переднего ряда». В мерчандайзинге существует такое понятие, как "передний ряд". Количество товаров, представленных в нем, зависит от объема их упаковки, а также от спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Чтобы ускорить товарооборот, важно постоянно поддерживать установленное для «переднего ряда» количество товара. Поэтому в течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полке.
Чистоплотность. Полки, а также выставочные образцы, нужно регулярно поддерживать в чистоте. Если упаковка вашего товара повреждена, имеет непривлекательный для покупателя вид, необходимо быстро удалять такой экземпляр с полок и уценивать его для ускорения последующей продажи.
Загруженность полок.
Мерчандайзинг, в первую очередь, должен заботиться об удобстве покупателя. В крупном магазине человек вынужден менее чем за полчаса просканировать от 30 до 40 видов товара из огромного ассортимента, предлагаемого магазином. Зачастую отсутствие нужного товара на полке вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация регулярно повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин. Максимальные обороты можно делать только при полностью заполненном полочном пространстве. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше изучить и рассмотреть.
Известная аксиома: “заполненные полки лучше раскупаются” хорошо применима к крупным торговым центрам. Однако в отношении небольших бутиков это правило не всегда работает.
Правило «лицом к покупателю». При расположении товара на полке учитывайте угол зрения потенциального покупателя. Важно, чтобы основная информация о товаре на упаковке легко читалась и не закрывалась ценниками или упаковками других товаров. К сожалению, в небольших торговых точках часто нарушается правило «лицом к покупателю». В них просто мало места, а товара, наоборот, много.
Неудачно расположенный товар на полке могут найти лишь при соблюдении следующих условий:
Покупатель хочет приобрести именно данный товар;
у покупателя уже четко сформировано представление о конкретном бренде;
он знает, как должна выглядеть упаковка;
покупатель имеет достаточно времени на поиск нужного товара;
он имеет возможность задать вопрос продавцу.
Примером неудачно расположенного товара является ситуация, когда упаковка частично или полностью закрывается ценником. Помните, ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Ценник имеет стандартный вид, а упаковка подчеркивает индивидуальность товара, а также содержит гораздо больше информации, важной для потребителя. Упаковка создавалась профессиональными дизайнерами и маркетологами, которые сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому, если ценник закрывает большую часть упаковки, расположите рядом аналогичные товары, чтобы они, в свою очередь, были видны полностью.
Для того, чтобы товар был замечен с большей долей вероятности, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное количество товаров в одинаковой упаковке (SKU), выставляемых на полке). Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю. Данную задачу не всегда просто решить в условиях установленных планограмм внутри магазина или сети в целом.
Правила выставления товара:
Недорогое вперед. У каждого магазина есть собственное позиционирование: дискаунтеры, магазины премиум-класса, магазины со смешанной матрицей. На общее впечатление об уровне цен магазина влияют недорогие товары. Если их разместить в начале торгового зала, то неосознанно покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая меньше внимания на цены. В тоже время в премиальном магазине необходимо выставить товар в соответствующем данному сегменту ценовом диапазоне. Например, полки с деликатесами. Покупатель должен четко понимать, куда он попал и того ли он ожидает.
Принцип чересполосицы. Согласно этому принципу товары низкой ценовой категории чередуются с товарами, приносящими магазину наибольшую прибыль. Данное чередование осуществляется по ходу движения покупателя по торговому залу. При этом дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть установлен в конец маршрута. Ведь, дойдя до него, покупатель уже может заполнить свою корзину под завязку. Если этот товар будет максимально привлекателен для него, он может принять решение о покупке, однако приобретет, например, не шесть упаковок, а ограничится одной-двумя.
Основные марки. Ключевые бренды следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. Согласно законам психологии, в еще пустую корзину человек положит больше товара. Это важно принимать во внимание.
Приоритетные полки. Принимая решение о том, какой товар должен находится на уровне глаз потребителя, руководствуйтесь следующим принципом: товар, приносящий наибольшую прибыль, должен располагаться в более выгодном месте. Как правило, на таких позициях размещаются товары, которым посвящены проводимые в магазине трейд-маркетинговые мероприятия (всевозможные рекламные акции, дегустации и т. д.).
Нижние полки. Здесь размещают продукты/товары, которые покупают не ИМПУЛЬСИВНО, а осознанно. Потребитель и так найдет данный товар, потому что пришел именно за ним.
Верхние полки. Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого применяется альтернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара перекрестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках.
Ротация товаров. Чем ближе к концу срок годности товара, тем ближе к потребителю он должен быть размещен на полке. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар - передвигаться вперед. При этом надо регулярно проверять сроки хранения.
Высота полок. Важно соответствие высоты полки высоте продаваемого товара. Если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.
Товары с техническими особенностями
В ассортименте товаров со сложными техническими особенностями выкладка играет не самую важную роль, так как покупателю требуется специальная консультация продавца-консультанта. В этом случае для покупателя меньшую роль играет правило уровня глаз, выкладка и т.п. В тоже время правило, когда выставочный образец должен быть в презентабельном виде, никто не отменял. При продаже технически сложных товаров очень важны компетенции самого продавца, а уже потом выкладка и внешний вид. Например, в продукции: крупной бытовой технике, мелкой бытовой технике, телевизорах, компьютерах, телефонах, строительно-отделочных материалах, мебели и т.п.
Покупателю важно понимать, насколько товар подходит под необходимые параметры, размеры, характеристики, под технические особенности, под интерьер и т.п. Важно понимать, как товары отличаются по брендам, в чем отличия между продукцией в разных ценовых категориях, где плюсы и минусы. Здесь покупка совершается абсолютно осознано, часто после консультации покупателю нужно время на принятие решения. От того, насколько профессионально продавец сможет провести консультации, насколько он мотивирован на тот или иной бренд, значительно зависит результат продажи. Профессионально предоставленная консультация может увести покупателя от всем известного бренда к малоизвестному. Поэтому в магазинах, торгующих бытовой техникой, всегда очень много профессиональных консультантов. При этом многие бренды предоставляют собственных сотрудников, сфокусированных на продажу своей продукции.
Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться